《安安訪談錄》是界面財聯(lián)社執(zhí)行總裁徐安安發(fā)起的一檔深度訪談類欄目。從投資角度對話1000位行業(yè)領(lǐng)軍人物，覆蓋傳媒創(chuàng)新、VC/PE、信息服務(wù)、金融科技、交易體系、戰(zhàn)略新興等方向。訪談錄正在建立跨行業(yè)專家團隊，歡迎行業(yè)專家提供智庫支持。歡迎各路分析師參與點評并推薦領(lǐng)軍人物聯(lián)合專訪，聯(lián)系方式：13641692101，也可通過電話添加微信溝通。

“新消費100強”系列是《安安訪談錄》未來推出的“新經(jīng)濟50強”、“量化公司50強”、“金融科技20強”四大系列之一，將與百聯(lián)新消費產(chǎn)業(yè)投資基金創(chuàng)始合伙人蔡丹楓女士共同采訪。在國際分工變化、政策引導(dǎo)方向、技術(shù)、人口結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)等多重因素共振下，消費領(lǐng)域的新品牌、新模式隨周期此消彼長；流量為王注意力經(jīng)濟下，價值鏈逐漸向渠道方偏移。企業(yè)面對的多元化誘惑和成本壓力空前。在講求精細化運作和工匠思維塑造大國品牌的當(dāng)下，我們認(rèn)為，品牌、渠道、供應(yīng)鏈、營銷、運營，每一個單一領(lǐng)域深度耕耘的企業(yè)都可以在整合與彼此賦能下獲得全新的發(fā)展。“新消費100強”訪談之前，安安和丹楓聯(lián)合一級市場投資人、二級市場行業(yè)首席首先與有代表性的多個渠道方進行了深度對話。歡迎后續(xù)新消費企業(yè)參與訪談探討，共助健康、可持續(xù)、有價值的新消費模式。

// 本期對話嘉賓：魔筷科技創(chuàng)始人兼CEO王玉林

王玉林（小飛）：杭州魔筷科技有限公司創(chuàng)始人兼CEO。國內(nèi)首批淘客、站長。原阿里巴巴技術(shù)專家、產(chǎn)品經(jīng)理，負責(zé)淘寶店鋪、生意參謀、手機淘寶等多款產(chǎn)品設(shè)計。曾任唯一優(yōu)品母嬰電商公司副總裁。2015年創(chuàng)辦魔筷科技。

魔筷科技：杭州魔筷科技有限公司，現(xiàn)有員工1000多人，致力于鏈接和服務(wù)網(wǎng)紅和供應(yīng)商群體，已入駐數(shù)百萬網(wǎng)紅，服務(wù)數(shù)千商家，形成超百萬的SKU庫。戰(zhàn)略投資方為快手和騰訊。產(chǎn)品和服務(wù)包括電商交易SaaS系統(tǒng)、供應(yīng)鏈服務(wù)、網(wǎng)紅運營、培訓(xùn)服務(wù)、客服與數(shù)據(jù)服務(wù)。

前言

小飛經(jīng)營魔筷科技的過程有兩個關(guān)鍵節(jié)點。

第一個是2018年初獲得快手投資。之前雖然也在勤勤懇懇打磨SaaS工具，但這把利劍卻始終拓展不出一個可以酣暢揮舞的江湖。成為快手在電商服務(wù)領(lǐng)域唯一投資的企業(yè)并進入快手服務(wù)后，魔筷好像被送上了高速路，需求撲面而來，垂直領(lǐng)域也得以不斷延伸。煥發(fā)全新生命力的原因，大抵是價值觀的相合——一個是強調(diào)普惠去中心化的推薦算法讓人人都得以有平等表達的機會，一個則是依托于海量的中小網(wǎng)紅。2020年快手電商業(yè)務(wù)GMV（商品交易總額）達到了3812億，同比大增539.5%。內(nèi)容和信任關(guān)系對電商業(yè)務(wù)的推動力已得到驗證，服務(wù)快手的魔筷在可見未來的增速也無需多慮。

“暴富”之后魔筷又抓住了第二次機會，2020年成為騰訊直播電商業(yè)務(wù)的第一批服務(wù)商。微信的熟人社交和私域?qū)傩詫δЭ甑墓?yīng)鏈品質(zhì)提出新要求的同時，能與流量之王微信在視頻號的起步窗口期并肩探索星辰大海，才是握在魔筷手中的二次騰飛加速器。

階段性成功的背后，是小飛對魔筷的清晰定位，只在巨頭林立的平臺生態(tài)中做它們的服務(wù)商。

在平臺間為存量博弈、網(wǎng)紅不斷迭代的滾滾洪流中，為什么說這樣定位很重要呢？讓我們聽聽站在各位巨頭的肩膀上苦練內(nèi)功的小飛的分享。

——徐安安

嘉賓核心觀點

① 不管流量在貨架電商平臺、社交平臺、或內(nèi)容平臺間如何切換，不變的是粉絲經(jīng)濟，且粉絲經(jīng)濟的規(guī)模和占比都在變大，通過打賞、知識付費、賣貨、廣告等形式變現(xiàn)的需求持續(xù)存在。

② 內(nèi)容平臺通過不斷的內(nèi)容輸出聚集流量，電商平臺前端缺乏匯集流量的渠道所以買流量的成本會越來越大。小飛個人長期看好內(nèi)容平臺直播大于電商平臺直播。

③ 對依托巨頭生態(tài)生存的企業(yè)來說定位很重要，魔筷定位為平臺的服務(wù)商，只服務(wù)于網(wǎng)紅直播賣貨這一種場景，不會向平臺發(fā)展，這樣和平臺才有長期穩(wěn)定的關(guān)系且各平臺都能合作。目前主要為快手、騰訊等平臺的直播電商業(yè)務(wù)服務(wù)，看好在微信視頻號業(yè)務(wù)上的前景。

④ 魔筷的優(yōu)勢是長期沉淀的數(shù)據(jù)和SaaS系統(tǒng)能力，超百萬的在線SKU，“多、快、好、省”的供應(yīng)鏈履約能力。并且在短視頻平臺發(fā)展的窗口期成為第一批服務(wù)商搶占了有限的位置，未來可向品牌孵化和跨境等領(lǐng)域探索。

⑤ 魔筷鏈接兩端海量的廠家和網(wǎng)紅?？梢詾闆]有招商團隊的中小網(wǎng)紅智能推薦最適合的貨，并解決銷售外所有的后端問題；通過排期讓廠商持續(xù)穩(wěn)定出貨，提高銷售效率。

⑥ 在網(wǎng)紅電商領(lǐng)域，看好品牌孵化的機會，因為直播可以做到品效合一且快速觸達消費者，打造用戶心智，樹立品牌的時間和成本均大幅下降。

直播賣貨場景簡介

平平無奇小財貓因為一條上傳到快手的吃播火了！期待蜂擁而至，推著小財貓投入更多時間做創(chuàng)意。趁著熱度晝思夜想兩個月做了幾期高質(zhì)量視頻后問題也來了，貓是鐵飯是鋼，愛好之外如何體面恰飯不被噴剛火就飄呢？吸貓粉們提議小財貓直播賣貨，只要是貓主子用過內(nèi)心不拒絕，效果又duang duang的產(chǎn)品，吸貓粉們就樂意嘗試同款。

說做就做！兩條路擺在眼前：自己招商目前的粉絲量拿不到優(yōu)惠價格，而且不清楚什么更適合自己的粉絲；快手小黃車?yán)镉懈鞣N可選的貨品，整個倉儲、發(fā)貨、售后、貨品智能推薦都有服務(wù)商可以全包。后者成了想專注創(chuàng)作的小財貓的不二之選！

專訪全文

1、安安：如果分別對像快手一樣的平臺、網(wǎng)紅、和投資人介紹魔筷科技，你會怎么介紹？

王玉林：對像快手一樣的平臺，魔筷是它生態(tài)體系中的一個服務(wù)商。所有平臺不愿意自己做的事情，服務(wù)商會去做。我們以服務(wù)商的身份為平臺提供電商交易的SaaS（Software-as-a-Service，即通過網(wǎng)絡(luò)提供軟件服務(wù)）工具、供應(yīng)鏈、和運營服務(wù)，定位是“平臺的一號位服務(wù)商”。

對網(wǎng)紅，供應(yīng)鏈?zhǔn)悄Э曜畲蟮膬?yōu)勢。我們供應(yīng)鏈的SKU（Stock Keeping Unit，庫存量單位，此處指一款商品）已突破百萬，直播熱銷款占到了90%以上。網(wǎng)紅想要選貨時，找魔筷是一個最佳選擇。我們也會通過系統(tǒng)和數(shù)據(jù)給這些小B在銷售上指引和反饋，供應(yīng)鏈的效率也比普通的供應(yīng)商要高。

投資人的評估維度主要有三方面：

一是業(yè)務(wù)的可持續(xù)性?；仡^看中國這些年零售的發(fā)展，做流量的一波又一波，但做供應(yīng)鏈的都活的很好。因為不管前端的流量怎么變，供應(yīng)鏈不會隨著改變。另外，如今的流量有一個比較大的變化，就是從集中化到一個比較分散的狀態(tài)，將來會越來越分散到某些個體身上。上游的流量越散，下游魔筷提供的供應(yīng)鏈服務(wù)就越有價值。如果上游只有一個人，下游就沒法做；如果上游都是一個個小主播，下游做集中式供應(yīng)鏈的公司就有機會。所以，魔筷所在的整個賽道持久且向好。

第二，看一個公司是否值錢就看這個公司是否賺錢，魔筷今天是一個賺錢的公司，不僅包括SaaS工具業(yè)務(wù)，也包括整個供應(yīng)鏈抽成的部分。幾個方面看，對資方來說我們的現(xiàn)金流比較好、也比較賺錢。

第三，我們未來的想象空間比較大。比如品牌孵化就是魔筷的一個“隱藏技能”，目前還沒有完全發(fā)揮出來。地域覆蓋上，魔筷目前只做國內(nèi)市場，我們最近也在看魔筷的供應(yīng)鏈模型如何賦能海外的一些中小B；現(xiàn)在看不管是SaaS角度還是供應(yīng)鏈角度，海外中小B的機會都非常大。順著魔筷現(xiàn)有積累起來的能力延伸，看到的都是機會，我們會階段性的選擇一些方向把它做透。

| 關(guān)于趨勢：短視頻和直播生態(tài)出現(xiàn)后，魔筷抓住快手主播直播帶貨這一場景得以迅速垂直擴張；不管流量在不同平臺的存量競爭中如何轉(zhuǎn)換，魔筷賴以生存的粉絲經(jīng)濟長久持續(xù)向好。

2、丹楓：魔筷科技起初是為網(wǎng)紅提供電商交易的SaaS工具，2018年后逐漸打通上游廠商做供應(yīng)鏈、品牌，中游做網(wǎng)紅培訓(xùn)和運營，下游提供交易系統(tǒng)、客服等以流量端網(wǎng)紅為中心的整個后端服務(wù)生態(tài)。能夠逐步擴展起來是滿足了怎樣的市場需求？也請介紹一下魔筷現(xiàn)在的整體布局。

王玉林：我們最早是給世紀(jì)聯(lián)華、杭州大廈、屈臣氏這樣的大型企業(yè)做定制化的電商系統(tǒng)，2017年的時候開始把它SaaS化，然后把這種能力運用到快手里。在快手中，從SaaS系統(tǒng)開始做，慢慢去組織了一大批的SKU貨源，加上了整個供應(yīng)鏈的服務(wù)，然后陸續(xù)開始做一些品牌的孵化和針對網(wǎng)紅的服務(wù)，最終覆蓋了直播電商的整條路徑，形成了S2B2C的模式，為快手、騰訊等平臺服務(wù)。

魔筷現(xiàn)在做的事情是切入了一個場景，不管2B還是2C，這個場景決定了公司能做多大。我?guī)銈円黄饋硐胂笠幌履Э攴?wù)的場景：我是一個做短視頻和直播的主播，變現(xiàn)方式主要靠打賞、知識付費、和賣貨。如果我不是大主播但又想賣貨的話，就一定要找一個地方進貨。因為單個主播銷售的商品不像傳統(tǒng)電商有品類上的強相關(guān)性，所以最好這個地方能買到我想主銷的所有商品，并承包發(fā)貨、售后、和交易系統(tǒng)。當(dāng)你想到這個場景的時候，行業(yè)里好像只有魔筷這家公司了。從這幾年的發(fā)展看，這個場景的力量是比較強大的。主播只需要在“魔筷星選App”上選貨然后購買樣品，我們的樣品倉就會把樣品和賣點說明全部寄給他。他打開包裝紙，掃一下碼就可以上架。上架后所有的發(fā)貨和售后問題都是我們在做。他只需要在賬戶里查看賣了多少單，盈利多少，對他來說是一個非常輕松的過程。這個場景以前不存在，是只有在短視頻和直播生態(tài)起來后才存在的一個機會，魔筷把這個場景做深就行了。

3、安安：從網(wǎng)頁端到移動端；從3G、4G到5G；從淘寶、京東等最初以圖文展示為主的電商交易撮合平臺，到現(xiàn)在集合了社交、會員、私域運營、短視頻、直播等形式的內(nèi)容平臺和更多元化的電商平臺；流量的中心有怎樣的發(fā)展趨勢？

王玉林：流量發(fā)展有一個趨勢，就是不管流量在平臺之間如何切換，不變的是粉絲經(jīng)濟，粉絲經(jīng)濟下大家都需要有一個由KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）、主播等承擔(dān)的類似“導(dǎo)購”的角色去引導(dǎo)消費。08年我還在上大學(xué)的時候就是第一批做流量的站長，當(dāng)時在開心網(wǎng)、人人網(wǎng)做達人其實已經(jīng)是粉絲經(jīng)濟了，我第一桶金也是那時賺的。然后粉絲經(jīng)濟延伸到后面的微博、微信、抖音、快手這些平臺，大家也都需要有個“導(dǎo)購”的角色去輔助或引導(dǎo)顧客做決策。

比如你去買東西，在所有售貨渠道里你有幾種切入方式：一種場景是你有明確想買的東西，直接在淘寶、京東等平臺搜索；還有一種是被推薦場景。被推薦場景一般是通過你關(guān)注的一些和你調(diào)性相同的人達成交易，像美妝達人、服裝主播等。你想從他身上學(xué)習(xí)一些信息，同時他也引導(dǎo)了你，這種就是被推薦場景。早期在微信朋友圈比較多，后來就是在直播和短視頻等內(nèi)容平臺，你在內(nèi)容平臺里消耗的時間越多，被推薦的可能性就越大。所以什么時候都有粉絲經(jīng)濟這個事情，而且目前粉絲經(jīng)濟的規(guī)模和占比都越來越大了。

4、丹楓：直播電商在2019年開始大規(guī)模發(fā)展，魔筷因為快手也走上了發(fā)展的高速路，快手對于魔筷意味著什么？

王玉林：不論對我個人還是魔筷，快手都應(yīng)該是我們的貴人，我對快手還有快手的創(chuàng)始人宿華一直是非常感激。因為在2018年以前雖然我們的SaaS工具已經(jīng)稍有起色，但公司的現(xiàn)金流非常差，規(guī)模也不能和今天相比?？焓挚戳撕芏嗪臀覀冾愃频墓?，最后戰(zhàn)略投資了魔筷。之前我們在其他平臺做SaaS的時候，發(fā)現(xiàn)并沒有想象中好做；把沉淀的SaaS能力搬運到快手后，才發(fā)現(xiàn)這里的空間是巨大的?？焓窒喈?dāng)于是孵化了魔筷的一個平臺，魔筷也是土生土長的快手系公司。

我們覺得在快手生態(tài)里做生意特別有機會，魔筷作為快手的服務(wù)商很有機會成為服務(wù)商第一股，不管是在阿里生態(tài)、騰訊生態(tài)、還是快手生態(tài)，都一樣存在這種很大的服務(wù)商的機會。魔筷就是抓住了剛才描述的直播選貨的場景，切入快手和騰訊生態(tài)，把這兩個生態(tài)做好就很大了。

| 關(guān)于壁壘：魔筷只做平臺的服務(wù)商，構(gòu)建與各平臺長久穩(wěn)定的合作，希望成為服務(wù)商第一股；在數(shù)據(jù)和SaaS能力、供應(yīng)鏈SKU庫及履約能力、及進入快手和騰訊的時機上形成了主要壁壘；看好內(nèi)容平臺直播的前景和微信視頻號的發(fā)展。

5、安安：你覺得快手當(dāng)時是看中了魔筷什么？你們現(xiàn)在最大的優(yōu)勢是什么？

王玉林： 14、15年的時候有很多和我們做類似事情的公司，后來做的好的只有少數(shù)，然后能做大的系統(tǒng)和大規(guī)模支撐的就更少?？梢哉f，魔筷是一個快手比較認(rèn)可的選擇。魔筷的團隊比較拼也比較持久，我是從08年到現(xiàn)在從來沒有離開過電商這個領(lǐng)域，我們就在這個賽道里面持續(xù)深耕，且不會輕易換大的方向。

積累到現(xiàn)在，我們在數(shù)據(jù)和系統(tǒng)上的投入已經(jīng)形成了一定壁壘。然后是魔筷提供給網(wǎng)紅的超百萬在線SKU庫。最重要的是，魔筷是在短視頻\直播平臺起來的窗口期進快手和騰訊視頻號生態(tài)的第一批公司，且已經(jīng)深入到了全鏈路的服務(wù)中，也獲得了平臺和用戶的信任和支持。

6、丹楓：你說場景決定了公司能做多大，你覺得魔筷能做多大，天花板有多高？

王玉林：做多大是我們階段性要去思考的問題，每一個階段我們對公司規(guī)模的定位都不相同。只要是在電商領(lǐng)域內(nèi)有助于把事情做深做透，我們就不設(shè)限。拿公司的兩個主要業(yè)務(wù)SaaS和供應(yīng)鏈舉例，SaaS端做好國內(nèi)的同時是不是可以移植到國外，供應(yīng)鏈上國內(nèi)一件代發(fā)之外是不是可以做跨境的一件代發(fā)。所以在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)規(guī)模上不斷突破，整個的空間就會越來越大。

前提是你要有一個支撐你跑的夠遠的團隊，包括創(chuàng)始人的認(rèn)知和核心管理層團隊的認(rèn)知，有提升認(rèn)知的意識。然后就是不斷搭班子組團隊，團隊里沒有什么基因就引入什么基因，把想法落地。我們要思考的是做哪些業(yè)務(wù)和做多大規(guī)模，而不會在總的前景上設(shè)限。

7、丹楓： 那你在公司發(fā)展的過程中遇到的挑戰(zhàn)和瓶頸是什么？

王玉林：最大的挑戰(zhàn)是在供應(yīng)鏈的履約上，賣貨要做到“多、快、好、省”。首先要有足夠多的供網(wǎng)紅挑選的貨品，我們剛開始貨不多的時候就在想辦法去拓展更多的貨。貨逐漸多了就希望達到履約標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一，不能有的48小時發(fā)貨、有的24小時發(fā)貨。此外還有貨品質(zhì)量的管控，售后服務(wù)等問題。所以最大的挑戰(zhàn)是供應(yīng)鏈的履約。

8、安安： 在互聯(lián)網(wǎng)巨頭占據(jù)流量入口的時代，魔筷科技在巨頭生態(tài)里做了很清晰的選擇，內(nèi)容平臺上深度服務(wù)快手，社交平臺上與騰訊戰(zhàn)略合作，在戰(zhàn)略合作伙伴的選擇上，魔筷有哪些考量？

王玉林：我們有兩個比較重要的戰(zhàn)略投資方，一個是快手，一個是騰訊。我們是在快手生態(tài)中成長出來的服務(wù)商企業(yè)，騰訊也是我們的投資方，所以2020年我們跟騰訊合作也就水到渠成。

騰訊直播生態(tài)里除了視頻號，還有微視、騰訊視頻、全民K歌、QQ里的直播等。他們這些直播里的電商服務(wù)很多也是魔筷提供的。騰訊雖然是后發(fā)去做短視頻和直播，但我對他們數(shù)據(jù)的增長和未來的預(yù)期都特別看好，尤其是視頻號。魔筷把磨煉出來的成型的服務(wù)主播的方法搬到騰訊生態(tài)中，同時按照微信的私域?qū)傩赃M行了一定基于社群運營和增長服務(wù)的調(diào)整，效果一樣不錯。

9、安安：淘寶、京東等傳統(tǒng)貨架電商平臺和快手、抖音這樣的內(nèi)容平臺即合作又競爭，魔筷目前是在直播電商這一種場景下就可以發(fā)展的很好的子集，還是你覺得魔筷的未來會因為大生態(tài)間存量市場競爭的不確定性而存在一定壓力？

王玉林：我不愿意評論其他公司，單就運營模式的前景可以交流一下個人的判斷。

首先，我認(rèn)為內(nèi)容平臺的直播會在長期好于電商平臺的直播。因為做內(nèi)容是聚集流量，做電商是消耗流量，電商的前端沒有持續(xù)的輸出產(chǎn)能的地方，所以買流量的成本會越來越大?？於镀脚_是產(chǎn)內(nèi)容的，大家聚集在里面娛樂消耗的同時附加上買貨的功能，銷售起來會更順暢一些。而且現(xiàn)在“快、抖”搜索的使用數(shù)量越來越大，如果把搜索和貨品介紹打通，就會擠掉傳統(tǒng)電商的量，并且這個量不容小覷，因為本身已經(jīng)切掉一部分了。

另外，魔筷在平臺上的定位非常清晰，只做服務(wù)于主播和平臺的供應(yīng)鏈服務(wù)商，這樣在哪個平臺里都有生意做。如果我們也定位為平臺，那么平臺與平臺之間會有競爭，關(guān)系就非常微妙。有可能平臺之間今天還是打通的，明天就需要通過采購廣告來換一定的交易量。和平臺合作的穩(wěn)定性取決于你的定位，我們只有定位為服務(wù)商才是安全和有穩(wěn)定生意的。

| 關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)：魔筷匯集兩端的主播和品牌形成足夠大的量來構(gòu)建S2B2C模式，讓品牌商持續(xù)出貨，中腰部網(wǎng)紅有一個低價、品類足、更新快、履約能力強、能用數(shù)據(jù)提供準(zhǔn)確售賣建議的選貨場所；“大眾、高頻、剛需”的快消品適合成為直播爆品；廣告業(yè)務(wù)雖然目前占比不大，但是直播生態(tài)中非常重要的一種能力。

10、安安：魔筷定位為服務(wù)網(wǎng)紅和商家的服務(wù)平臺，魔筷所做的事情相比于門檻較低的純MCN優(yōu)勢或壁壘在哪里？

王玉林：MCN做的是非標(biāo)的事，孵化人很難做到成百上千人的規(guī)模，有的人可能很努力也孵化不出來，有的人突然間就冒出來了，找不到統(tǒng)一的規(guī)律所以只能歸納為看天吃飯。魔筷的使命是“成就有夢想的人”，我們在背后去成就臺前的有夢想的人，為他們解決供應(yīng)鏈、售后這些背后的問題。所以我們聚集了前端所有的MCN和MCN的主播來撐起一個足夠大的量，形成對品牌的較強議價能力。

此外，魔筷對品牌商也很友好，可以通過排期讓品牌商持續(xù)出貨。一個頂級的大主播一場最多賣10萬單，但是之后倉庫發(fā)貨可能要好幾天，忙碌完后好幾個月沒有生意。魔筷可以通過讓貨品在不同的中小主播間輪流賣，保證持續(xù)穩(wěn)定的出貨，加起來量就比較大。

11、安安：魔筷鏈接兩端廠家和網(wǎng)紅的S2B2C模式是如何提高連接效率的？

王玉林：我們一端對接了很多工廠、品牌方，另一端對接了一批網(wǎng)紅流量主，然后流量主在我們這里選貨。商家自己雇人做日常店播，傳播效果會比較有限。商家自己找外部主播做直播，效率不一定好，因為這些主播的粉絲需要很長一段時間才會重新購買替換新商品。魔筷則有一個大的主播池，可以幫商家對接一堆主播去賣貨，起到一個非常重要的提高效率的作用。

12、安安：魔筷的供應(yīng)鏈有哪些有價值的維度？

王玉林：首先，要有一大盤貨，沒有海量的SKU支撐主播，主播就不會來選貨。所以起跑時就是一個很大的難點，一般小供應(yīng)商很難構(gòu)建這樣的海量盤。其二是供應(yīng)鏈的履約能力，包括云倉發(fā)貨效率、客服滿意度等。第三是貨品的特殊性，是否能快速的產(chǎn)出網(wǎng)紅想賣的爆款。

13、丹楓：頭部和中腰部主播在選品上有什么不同？

王玉林：網(wǎng)紅分幾個階段。超頭部的像薇婭、李佳琦有自己的團隊，不需要我們提供服務(wù)，但這樣的團隊非常少。

頭部主播不一定100%用我們的貨，但是有一大部分的貨是會用我們的。對大主播來說，他們適合的領(lǐng)域和銷量都有限，能力之外大部分商品的供應(yīng)商不會選擇他們，所以很多貨他們找不到，貨不夠他們就會找魔筷這樣的專業(yè)供應(yīng)鏈公司。魔筷是個大的供應(yīng)鏈中臺，兩端不斷有商家入駐和網(wǎng)紅在選貨，所以出口足夠大，能夠消化掉很多SKU，吸引一些供應(yīng)商。

我們可以給中腰部和小主播提供更多服務(wù)，因為他們沒辦法成立一個專門的招商團隊。他們不確定賣什么的時候，我們根據(jù)數(shù)據(jù)算法推薦適合賣給他們粉絲的貨，然后組一盤貨給他們。

14、丹楓：快手比較明顯的老鐵氛圍中，銷售的品類會有哪些不同？哪些產(chǎn)品在快手當(dāng)中適合成為爆品？

王玉林：目前我們銷售的品類主要集中在食品百貨、美妝服裝、小家電、母嬰。直播里賣的最大量的應(yīng)該是珠寶，像翡翠這些非標(biāo)產(chǎn)品。第二是服裝，然后才是美妝、食品。這些類目劃分跟其他大的平臺沒什么區(qū)別，因為都是跟著人的需求走的，需求排行前幾的就是這些；而且現(xiàn)在快手的量已經(jīng)足夠大了，也能夠代表國民整體的需求，不是說只能賣中低端貨，里面5億的DAU，需求是符合統(tǒng)計上的正態(tài)分布的。

不管是在哪個直播平臺，我覺得快消品都很適合打一些爆品出來，最好的爆款就是受眾群體廣的產(chǎn)品，最好是“大眾、高頻、剛需”。比如說男女老少都要用牙膏，這個就比較好打爆款，當(dāng)然競爭也會比較激烈。

| 關(guān)于規(guī)劃：魔筷現(xiàn)有網(wǎng)紅渠道有助于品牌低成本快速孵化，在產(chǎn)品質(zhì)量都不差的當(dāng)下，是打造新品牌的好時機；未來會圍繞供應(yīng)鏈的增長深耕。

15、安安：網(wǎng)紅電商領(lǐng)域，你還看好哪些模式？

王玉林：網(wǎng)紅電商現(xiàn)在有個比較大的機會是品牌孵化。以前做一個品牌可能需要兩年，今天可能半年就夠了，因為直播能用最快的方式觸達消費者，而且有即時的反饋，一場直播當(dāng)下就能知道產(chǎn)品是否對用戶有吸引力。

16、丹楓：魔筷有自己孵化品牌么？

王玉林：我們現(xiàn)在做一個品牌孵化的公司，去年孵化了好幾個品牌，像牙膏、螺螄粉一年賣了一個多億，這樣的產(chǎn)品我們可以孵化出一堆。當(dāng)然我們需要先找到一個合適的創(chuàng)業(yè)團隊，并與他們進行深度合作，即通過魔筷的服務(wù)幫助他們在快手平臺上建立起品牌的第一波勢能，包括生產(chǎn)升級、質(zhì)量管控、包裝設(shè)計等。通過這樣的形式，品牌孵化的成本相比以前大幅降低了。

比如螺螄粉，我們就大概把柳州所有的螺螄粉工廠都盤了一遍，能搬上臺面、質(zhì)量非常好的也就幾家，其中一家和我們合作后產(chǎn)線擴了一倍，又剛建了一個新廠。我們也幫它一起打造了整個的品牌升級。

17、丹楓：品牌孵化上魔筷做線上渠道，我們百聯(lián)產(chǎn)業(yè)基金的LP百聯(lián)集團也有很多線下渠道，像聯(lián)華、華聯(lián)超市、逸刻新零售、以及很多的Shopping mall商業(yè)地產(chǎn)，未來可以探索一起投資孵化啊。

王玉林：是一個很好的合作機會，我們投資的公司我們肯定不會占大股，因為它必須是全渠道銷售的，我們做的是第一階段幫它推起來。之后可以全渠道的開通天貓旗艦店等鋪貨渠道，這個時候就靠團隊了，所以團隊必須占大股。

18、安安：通過魔筷的供應(yīng)鏈變化，你看到了哪些消費趨勢？

王玉林：這幾年對消費感觸很大，品牌起來的很快且規(guī)模很大。一個可能的原因是原來我們口中還很小的90后、00后迭代成市場主力了，對老品牌的認(rèn)知沒有那么強，而是更愿意接受新東西。第二是中國早期的供應(yīng)鏈體系不完善，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，好的產(chǎn)品就希望通過背書來打造品牌，比如通過電視等渠道宣傳以及線下鋪貨來讓大家對品牌有認(rèn)知，形成用戶心智，然后開始賣貨?，F(xiàn)在的供應(yīng)鏈越來越強，很多產(chǎn)線非常智能，產(chǎn)品的質(zhì)量都不差，所以新的品牌就會慢慢出來，然后通過直播方式用最快的速度傳遞到消費者手中，用戶心智也形成的非?？?，給了新興品牌很大的機會。所以這幾年是做品牌特別好的時間。

19、丹楓：接下來的規(guī)劃是什么？還會考慮融資么？

王玉林：我們做的都是圍繞一個主題，就是供應(yīng)鏈的增長。包括網(wǎng)紅規(guī)模的增長、效率的增長、滲透率的增長，每個版塊的增長都在做。品類上該覆蓋的都覆蓋了，無非是選擇哪個類目去深耕。

融資上，今年可能考慮的是財務(wù)投資，產(chǎn)業(yè)資源當(dāng)然是越多越好，當(dāng)然到最后必須是靠自己的努力。

本期特邀點評分析師：天風(fēng)證券商貿(mào)零售行業(yè)首席分析師劉章明

1、丹楓：抖音、快手等內(nèi)容平臺和淘寶、京東等電商平臺間的流量變化有哪些趨勢？

劉章明：抖音、快手等內(nèi)容平臺DAU與淘寶接近或略高于淘寶，用戶時長高于京東、淘寶等電商平臺。**從時間趨勢來看，抖音MAU（月活躍用戶數(shù)量）呈現(xiàn)爆發(fā)式增長**，它的內(nèi)容平臺形成了巨大的內(nèi)容生態(tài)。目前的趨勢是淘寶、京東等推出短視頻、直播等越來越多的內(nèi)容，但總的來說時長沒有特別明顯的變化。

2、安安：營銷方式上你看好目前的哪些模式？

劉章明：從趨勢上看，①私域流量、KOL的崛起是流量去中心化浪潮中的必然趨勢，我們看好基于用戶生命周期進行精細化運營的營銷方式；②我們認(rèn)為公域流量仍然是這個時代塑造品牌的主流通道。在場景空前多樣、人設(shè)立體飽滿、內(nèi)容豐富多彩的人人都是內(nèi)容創(chuàng)作者的時代，新興媒體改變了傳統(tǒng)內(nèi)容創(chuàng)作、傳播和消費方式。有效利用抖音、快手、視頻號等新興媒體，快速鏈接場景和產(chǎn)品的營銷方式值得看好。

我們強調(diào)，營銷模式快速迭代、多元化水平不斷提高，對品牌方來說，一個營銷方案的成敗更多的在于是否正確對接品牌方、用戶和現(xiàn)有用戶觸達渠道，并構(gòu)建用戶心智，而并不在于其采用的營銷方式是否迎合營銷產(chǎn)業(yè)潮流，新品牌同樣可以采取傳統(tǒng)營銷方式或包含傳統(tǒng)營銷在內(nèi)的立體營銷組合。

3、丹楓：直播電商能迅速興起是滿足了哪些需求？利好了哪些相關(guān)方？

劉章明：第一，直播電商起到了鏈接用戶和商品的作用，縮短了供應(yīng)鏈和需求鏈，完成了“人找貨”和“貨找人”的雙向優(yōu)化。

第二，疫情催生了“宅經(jīng)濟”，導(dǎo)致直播電商和視頻游戲爆火，滿足了消費者足不出戶線上體驗商品、搶購便宜商品的需求。

直播電商直接利好KOL、MCN、平臺等相關(guān)機構(gòu)，我們也看好新興品牌、S2B2C平臺、品牌代運營等形態(tài)在直播電商長期發(fā)展中的受益。

4、安安：社交電商、內(nèi)容平臺也都有直播電商功能，快手電商生態(tài)有哪些區(qū)別于抖音、淘寶等其他平臺的特點？

劉章明：淘寶直播基于淘寶成熟的電商平臺發(fā)展起來，主要做為類目搜索的補充，沿用了中心化平臺的算法和推薦機制，達成了鏈接不同商家通過直播模式促使平臺用戶購買自營商品的銷售轉(zhuǎn)化；而抖音和快手的直播主要依托原有的直播內(nèi)容，加入了商品銷售的電商模式，進而完成銷售閉環(huán)。其中快手基于對隨機性購物和目的性購物的理解、以及商家的準(zhǔn)入和治理體系，結(jié)合自身優(yōu)勢，形成了批發(fā)商+專業(yè)網(wǎng)點運營的直播生態(tài)流：

①高活躍、高信任度的“老鐵”文化是快手發(fā)展直播電商業(yè)務(wù)的核心競爭優(yōu)勢，2020年快手電商用戶復(fù)購率達65%；

②另外，快手的六大家族帶貨私域流量優(yōu)勢顯著，頭部家族占有率高，帶貨集中率高；

③平臺主打“源頭好貨”打開下沉市場，平臺產(chǎn)品單價較低。

5、丹楓：快手上市會利好生態(tài)體系內(nèi)的哪些領(lǐng)域？對依托大平臺體系生存的公司，有什么借勢加強優(yōu)勢的建議？

劉章明：從主播層面看，利好MCN機構(gòu)。此外，上游合作方面，電商平臺與廠商的聯(lián)盟和合作會越來越頻繁，合作深度更廣。另外，快手將會更偏重精細化的發(fā)展模式，在此后更重視物流、售后等環(huán)節(jié)，利好這些領(lǐng)域內(nèi)的服務(wù)商。

（采訪：徐安安 蔡丹楓 蔡小萌）