《安安訪談錄》是界面財(cái)聯(lián)社執(zhí)行總裁徐安安發(fā)起的一檔深度訪談?lì)悪谀?。從投資角度對(duì)話1000位行業(yè)領(lǐng)軍人物，覆蓋傳媒創(chuàng)新、VC/PE、信息服務(wù)、金融科技、交易體系、戰(zhàn)略新興等方向。訪談錄正在建立跨行業(yè)專家團(tuán)隊(duì)，歡迎行業(yè)專家提供智庫(kù)支持。歡迎各路分析師參與點(diǎn)評(píng)并推薦領(lǐng)軍人物聯(lián)合專訪，聯(lián)系方式：13641692101，也可通過電話添加微信溝通。

“新消費(fèi)100強(qiáng)”系列是《安安訪談錄》未來推出的“新經(jīng)濟(jì)50強(qiáng)”、“量化公司50強(qiáng)”、“金融科技20強(qiáng)”四大系列之一，將與百聯(lián)新消費(fèi)產(chǎn)業(yè)投資基金創(chuàng)始合伙人蔡丹楓女士共同采訪。在國(guó)際分工變化、政策引導(dǎo)方向、技術(shù)、人口結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)等多重因素共振下，消費(fèi)領(lǐng)域的新品牌、新模式隨周期此消彼長(zhǎng)；流量為王注意力經(jīng)濟(jì)下，價(jià)值鏈逐漸向渠道方偏移。企業(yè)面對(duì)的多元化誘惑和成本壓力空前。在講求精細(xì)化運(yùn)作和工匠思維塑造大國(guó)品牌的當(dāng)下，我們認(rèn)為，品牌、渠道、供應(yīng)鏈、營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)，每一個(gè)單一領(lǐng)域深度耕耘的企業(yè)都可以在整合與彼此賦能下獲得全新的發(fā)展?！靶孪M(fèi)100強(qiáng)”訪談之前，安安和丹楓聯(lián)合一級(jí)市場(chǎng)投資人、二級(jí)市場(chǎng)行業(yè)首席首先與有代表性的多個(gè)渠道方進(jìn)行了深度對(duì)話。歡迎后續(xù)新消費(fèi)企業(yè)參與訪談探討，共助健康、可持續(xù)、有價(jià)值的新消費(fèi)模式。

// 本期對(duì)話嘉賓：魔筷科技創(chuàng)始人兼CEO王玉林

王玉林（小飛）：杭州魔筷科技有限公司創(chuàng)始人兼CEO。國(guó)內(nèi)首批淘客、站長(zhǎng)。原阿里巴巴技術(shù)專家、產(chǎn)品經(jīng)理，負(fù)責(zé)淘寶店鋪、生意參謀、手機(jī)淘寶等多款產(chǎn)品設(shè)計(jì)。曾任唯一優(yōu)品母嬰電商公司副總裁。2015年創(chuàng)辦魔筷科技。

魔筷科技：杭州魔筷科技有限公司，現(xiàn)有員工1000多人，致力于鏈接和服務(wù)網(wǎng)紅和供應(yīng)商群體，已入駐數(shù)百萬網(wǎng)紅，服務(wù)數(shù)千商家，形成超百萬的SKU庫(kù)。戰(zhàn)略投資方為快手和騰訊。產(chǎn)品和服務(wù)包括電商交易SaaS系統(tǒng)、供應(yīng)鏈服務(wù)、網(wǎng)紅運(yùn)營(yíng)、培訓(xùn)服務(wù)、客服與數(shù)據(jù)服務(wù)。

前言

小飛經(jīng)營(yíng)魔筷科技的過程有兩個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

第一個(gè)是2018年初獲得快手投資。之前雖然也在勤勤懇懇打磨SaaS工具，但這把利劍卻始終拓展不出一個(gè)可以酣暢揮舞的江湖。成為快手在電商服務(wù)領(lǐng)域唯一投資的企業(yè)并進(jìn)入快手服務(wù)后，魔筷好像被送上了高速路，需求撲面而來，垂直領(lǐng)域也得以不斷延伸。煥發(fā)全新生命力的原因，大抵是價(jià)值觀的相合——一個(gè)是強(qiáng)調(diào)普惠去中心化的推薦算法讓人人都得以有平等表達(dá)的機(jī)會(huì)，一個(gè)則是依托于海量的中小網(wǎng)紅。2020年快手電商業(yè)務(wù)GMV（商品交易總額）達(dá)到了3812億，同比大增539.5%。內(nèi)容和信任關(guān)系對(duì)電商業(yè)務(wù)的推動(dòng)力已得到驗(yàn)證，服務(wù)快手的魔筷在可見未來的增速也無需多慮。

“暴富”之后魔筷又抓住了第二次機(jī)會(huì)，2020年成為騰訊直播電商業(yè)務(wù)的第一批服務(wù)商。微信的熟人社交和私域?qū)傩詫?duì)魔筷的供應(yīng)鏈品質(zhì)提出新要求的同時(shí)，能與流量之王微信在視頻號(hào)的起步窗口期并肩探索星辰大海，才是握在魔筷手中的二次騰飛加速器。

階段性成功的背后，是小飛對(duì)魔筷的清晰定位，只在巨頭林立的平臺(tái)生態(tài)中做它們的服務(wù)商。

在平臺(tái)間為存量博弈、網(wǎng)紅不斷迭代的滾滾洪流中，為什么說這樣定位很重要呢？讓我們聽聽站在各位巨頭的肩膀上苦練內(nèi)功的小飛的分享。

——徐安安

嘉賓核心觀點(diǎn)

① 不管流量在貨架電商平臺(tái)、社交平臺(tái)、或內(nèi)容平臺(tái)間如何切換，不變的是粉絲經(jīng)濟(jì)，且粉絲經(jīng)濟(jì)的規(guī)模和占比都在變大，通過打賞、知識(shí)付費(fèi)、賣貨、廣告等形式變現(xiàn)的需求持續(xù)存在。

② 內(nèi)容平臺(tái)通過不斷的內(nèi)容輸出聚集流量，電商平臺(tái)前端缺乏匯集流量的渠道所以買流量的成本會(huì)越來越大。小飛個(gè)人長(zhǎng)期看好內(nèi)容平臺(tái)直播大于電商平臺(tái)直播。

③ 對(duì)依托巨頭生態(tài)生存的企業(yè)來說定位很重要，魔筷定位為平臺(tái)的服務(wù)商，只服務(wù)于網(wǎng)紅直播賣貨這一種場(chǎng)景，不會(huì)向平臺(tái)發(fā)展，這樣和平臺(tái)才有長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系且各平臺(tái)都能合作。目前主要為快手、騰訊等平臺(tái)的直播電商業(yè)務(wù)服務(wù)，看好在微信視頻號(hào)業(yè)務(wù)上的前景。

④ 魔筷的優(yōu)勢(shì)是長(zhǎng)期沉淀的數(shù)據(jù)和SaaS系統(tǒng)能力，超百萬的在線SKU，“多、快、好、省”的供應(yīng)鏈履約能力。并且在短視頻平臺(tái)發(fā)展的窗口期成為第一批服務(wù)商搶占了有限的位置，未來可向品牌孵化和跨境等領(lǐng)域探索。

⑤ 魔筷鏈接兩端海量的廠家和網(wǎng)紅?？梢詾闆]有招商團(tuán)隊(duì)的中小網(wǎng)紅智能推薦最適合的貨，并解決銷售外所有的后端問題；通過排期讓廠商持續(xù)穩(wěn)定出貨，提高銷售效率。

⑥ 在網(wǎng)紅電商領(lǐng)域，看好品牌孵化的機(jī)會(huì)，因?yàn)橹辈タ梢宰龅狡沸Ш弦磺铱焖儆|達(dá)消費(fèi)者，打造用戶心智，樹立品牌的時(shí)間和成本均大幅下降。

直播賣貨場(chǎng)景簡(jiǎn)介

平平無奇小財(cái)貓因?yàn)橐粭l上傳到快手的吃播火了！期待蜂擁而至，推著小財(cái)貓投入更多時(shí)間做創(chuàng)意。趁著熱度晝思夜想兩個(gè)月做了幾期高質(zhì)量視頻后問題也來了，貓是鐵飯是鋼，愛好之外如何體面恰飯不被噴剛火就飄呢？吸貓粉們提議小財(cái)貓直播賣貨，只要是貓主子用過內(nèi)心不拒絕，效果又duang duang的產(chǎn)品，吸貓粉們就樂意嘗試同款。

說做就做！兩條路擺在眼前：自己招商目前的粉絲量拿不到優(yōu)惠價(jià)格，而且不清楚什么更適合自己的粉絲；快手小黃車?yán)镉懈鞣N可選的貨品，整個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)、發(fā)貨、售后、貨品智能推薦都有服務(wù)商可以全包。后者成了想專注創(chuàng)作的小財(cái)貓的不二之選！

專訪全文

1、安安：如果分別對(duì)像快手一樣的平臺(tái)、網(wǎng)紅、和投資人介紹魔筷科技，你會(huì)怎么介紹？

王玉林：對(duì)像快手一樣的平臺(tái)，魔筷是它生態(tài)體系中的一個(gè)服務(wù)商。所有平臺(tái)不愿意自己做的事情，服務(wù)商會(huì)去做。我們以服務(wù)商的身份為平臺(tái)提供電商交易的SaaS（Software-as-a-Service，即通過網(wǎng)絡(luò)提供軟件服務(wù)）工具、供應(yīng)鏈、和運(yùn)營(yíng)服務(wù)，定位是“平臺(tái)的一號(hào)位服務(wù)商”。

對(duì)網(wǎng)紅，供應(yīng)鏈?zhǔn)悄Э曜畲蟮膬?yōu)勢(shì)。我們供應(yīng)鏈的SKU（Stock Keeping Unit，庫(kù)存量單位，此處指一款商品）已突破百萬，直播熱銷款占到了90%以上。網(wǎng)紅想要選貨時(shí)，找魔筷是一個(gè)最佳選擇。我們也會(huì)通過系統(tǒng)和數(shù)據(jù)給這些小B在銷售上指引和反饋，供應(yīng)鏈的效率也比普通的供應(yīng)商要高。

投資人的評(píng)估維度主要有三方面：

一是業(yè)務(wù)的可持續(xù)性?；仡^看中國(guó)這些年零售的發(fā)展，做流量的一波又一波，但做供應(yīng)鏈的都活的很好。因?yàn)椴还芮岸说牧髁吭趺醋儯?yīng)鏈不會(huì)隨著改變。另外，如今的流量有一個(gè)比較大的變化，就是從集中化到一個(gè)比較分散的狀態(tài)，將來會(huì)越來越分散到某些個(gè)體身上。上游的流量越散，下游魔筷提供的供應(yīng)鏈服務(wù)就越有價(jià)值。如果上游只有一個(gè)人，下游就沒法做；如果上游都是一個(gè)個(gè)小主播，下游做集中式供應(yīng)鏈的公司就有機(jī)會(huì)。所以，魔筷所在的整個(gè)賽道持久且向好。

第二，看一個(gè)公司是否值錢就看這個(gè)公司是否賺錢，魔筷今天是一個(gè)賺錢的公司，不僅包括SaaS工具業(yè)務(wù)，也包括整個(gè)供應(yīng)鏈抽成的部分。幾個(gè)方面看，對(duì)資方來說我們的現(xiàn)金流比較好、也比較賺錢。

第三，我們未來的想象空間比較大。比如品牌孵化就是魔筷的一個(gè)“隱藏技能”，目前還沒有完全發(fā)揮出來。地域覆蓋上，魔筷目前只做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我們最近也在看魔筷的供應(yīng)鏈模型如何賦能海外的一些中小B；現(xiàn)在看不管是SaaS角度還是供應(yīng)鏈角度，海外中小B的機(jī)會(huì)都非常大。順著魔筷現(xiàn)有積累起來的能力延伸，看到的都是機(jī)會(huì)，我們會(huì)階段性的選擇一些方向把它做透。

| 關(guān)于趨勢(shì)：短視頻和直播生態(tài)出現(xiàn)后，魔筷抓住快手主播直播帶貨這一場(chǎng)景得以迅速垂直擴(kuò)張；不管流量在不同平臺(tái)的存量競(jìng)爭(zhēng)中如何轉(zhuǎn)換，魔筷賴以生存的粉絲經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)久持續(xù)向好。

2、丹楓：魔筷科技起初是為網(wǎng)紅提供電商交易的SaaS工具，2018年后逐漸打通上游廠商做供應(yīng)鏈、品牌，中游做網(wǎng)紅培訓(xùn)和運(yùn)營(yíng)，下游提供交易系統(tǒng)、客服等以流量端網(wǎng)紅為中心的整個(gè)后端服務(wù)生態(tài)。能夠逐步擴(kuò)展起來是滿足了怎樣的市場(chǎng)需求？也請(qǐng)介紹一下魔筷現(xiàn)在的整體布局。

王玉林：我們最早是給世紀(jì)聯(lián)華、杭州大廈、屈臣氏這樣的大型企業(yè)做定制化的電商系統(tǒng)，2017年的時(shí)候開始把它SaaS化，然后把這種能力運(yùn)用到快手里。在快手中，從SaaS系統(tǒng)開始做，慢慢去組織了一大批的SKU貨源，加上了整個(gè)供應(yīng)鏈的服務(wù)，然后陸續(xù)開始做一些品牌的孵化和針對(duì)網(wǎng)紅的服務(wù)，最終覆蓋了直播電商的整條路徑，形成了S2B2C的模式，為快手、騰訊等平臺(tái)服務(wù)。

魔筷現(xiàn)在做的事情是切入了一個(gè)場(chǎng)景，不管2B還是2C，這個(gè)場(chǎng)景決定了公司能做多大。我?guī)銈円黄饋硐胂笠幌履Э攴?wù)的場(chǎng)景：我是一個(gè)做短視頻和直播的主播，變現(xiàn)方式主要靠打賞、知識(shí)付費(fèi)、和賣貨。如果我不是大主播但又想賣貨的話，就一定要找一個(gè)地方進(jìn)貨。因?yàn)閱蝹€(gè)主播銷售的商品不像傳統(tǒng)電商有品類上的強(qiáng)相關(guān)性，所以最好這個(gè)地方能買到我想主銷的所有商品，并承包發(fā)貨、售后、和交易系統(tǒng)。當(dāng)你想到這個(gè)場(chǎng)景的時(shí)候，行業(yè)里好像只有魔筷這家公司了。從這幾年的發(fā)展看，這個(gè)場(chǎng)景的力量是比較強(qiáng)大的。主播只需要在“魔筷星選App”上選貨然后購(gòu)買樣品，我們的樣品倉(cāng)就會(huì)把樣品和賣點(diǎn)說明全部寄給他。他打開包裝紙，掃一下碼就可以上架。上架后所有的發(fā)貨和售后問題都是我們?cè)谧?。他只需要在賬戶里查看賣了多少單，盈利多少，對(duì)他來說是一個(gè)非常輕松的過程。這個(gè)場(chǎng)景以前不存在，是只有在短視頻和直播生態(tài)起來后才存在的一個(gè)機(jī)會(huì)，魔筷把這個(gè)場(chǎng)景做深就行了。

3、安安：從網(wǎng)頁端到移動(dòng)端；從3G、4G到5G；從淘寶、京東等最初以圖文展示為主的電商交易撮合平臺(tái)，到現(xiàn)在集合了社交、會(huì)員、私域運(yùn)營(yíng)、短視頻、直播等形式的內(nèi)容平臺(tái)和更多元化的電商平臺(tái)；流量的中心有怎樣的發(fā)展趨勢(shì)？

王玉林：流量發(fā)展有一個(gè)趨勢(shì)，就是不管流量在平臺(tái)之間如何切換，不變的是粉絲經(jīng)濟(jì)，粉絲經(jīng)濟(jì)下大家都需要有一個(gè)由KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）、主播等承擔(dān)的類似“導(dǎo)購(gòu)”的角色去引導(dǎo)消費(fèi)。08年我還在上大學(xué)的時(shí)候就是第一批做流量的站長(zhǎng)，當(dāng)時(shí)在開心網(wǎng)、人人網(wǎng)做達(dá)人其實(shí)已經(jīng)是粉絲經(jīng)濟(jì)了，我第一桶金也是那時(shí)賺的。然后粉絲經(jīng)濟(jì)延伸到后面的微博、微信、抖音、快手這些平臺(tái)，大家也都需要有個(gè)“導(dǎo)購(gòu)”的角色去輔助或引導(dǎo)顧客做決策。

比如你去買東西，在所有售貨渠道里你有幾種切入方式：一種場(chǎng)景是你有明確想買的東西，直接在淘寶、京東等平臺(tái)搜索；還有一種是被推薦場(chǎng)景。被推薦場(chǎng)景一般是通過你關(guān)注的一些和你調(diào)性相同的人達(dá)成交易，像美妝達(dá)人、服裝主播等。你想從他身上學(xué)習(xí)一些信息，同時(shí)他也引導(dǎo)了你，這種就是被推薦場(chǎng)景。早期在微信朋友圈比較多，后來就是在直播和短視頻等內(nèi)容平臺(tái)，你在內(nèi)容平臺(tái)里消耗的時(shí)間越多，被推薦的可能性就越大。所以什么時(shí)候都有粉絲經(jīng)濟(jì)這個(gè)事情，而且目前粉絲經(jīng)濟(jì)的規(guī)模和占比都越來越大了。

4、丹楓：直播電商在2019年開始大規(guī)模發(fā)展，魔筷因?yàn)榭焓忠沧呱狭税l(fā)展的高速路，快手對(duì)于魔筷意味著什么？

王玉林：不論對(duì)我個(gè)人還是魔筷，快手都應(yīng)該是我們的貴人，我對(duì)快手還有快手的創(chuàng)始人宿華一直是非常感激。因?yàn)樵?018年以前雖然我們的SaaS工具已經(jīng)稍有起色，但公司的現(xiàn)金流非常差，規(guī)模也不能和今天相比?？焓挚戳撕芏嗪臀覀冾愃频墓?，最后戰(zhàn)略投資了魔筷。之前我們?cè)谄渌脚_(tái)做SaaS的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)并沒有想象中好做；把沉淀的SaaS能力搬運(yùn)到快手后，才發(fā)現(xiàn)這里的空間是巨大的?？焓窒喈?dāng)于是孵化了魔筷的一個(gè)平臺(tái)，魔筷也是土生土長(zhǎng)的快手系公司。

我們覺得在快手生態(tài)里做生意特別有機(jī)會(huì)，魔筷作為快手的服務(wù)商很有機(jī)會(huì)成為服務(wù)商第一股，不管是在阿里生態(tài)、騰訊生態(tài)、還是快手生態(tài)，都一樣存在這種很大的服務(wù)商的機(jī)會(huì)。魔筷就是抓住了剛才描述的直播選貨的場(chǎng)景，切入快手和騰訊生態(tài)，把這兩個(gè)生態(tài)做好就很大了。

| 關(guān)于壁壘：魔筷只做平臺(tái)的服務(wù)商，構(gòu)建與各平臺(tái)長(zhǎng)久穩(wěn)定的合作，希望成為服務(wù)商第一股；在數(shù)據(jù)和SaaS能力、供應(yīng)鏈SKU庫(kù)及履約能力、及進(jìn)入快手和騰訊的時(shí)機(jī)上形成了主要壁壘；看好內(nèi)容平臺(tái)直播的前景和微信視頻號(hào)的發(fā)展。

5、安安：你覺得快手當(dāng)時(shí)是看中了魔筷什么？你們現(xiàn)在最大的優(yōu)勢(shì)是什么？

王玉林： 14、15年的時(shí)候有很多和我們做類似事情的公司，后來做的好的只有少數(shù)，然后能做大的系統(tǒng)和大規(guī)模支撐的就更少?？梢哉f，魔筷是一個(gè)快手比較認(rèn)可的選擇。魔筷的團(tuán)隊(duì)比較拼也比較持久，我是從08年到現(xiàn)在從來沒有離開過電商這個(gè)領(lǐng)域，我們就在這個(gè)賽道里面持續(xù)深耕，且不會(huì)輕易換大的方向。

積累到現(xiàn)在，我們在數(shù)據(jù)和系統(tǒng)上的投入已經(jīng)形成了一定壁壘。然后是魔筷提供給網(wǎng)紅的超百萬在線SKU庫(kù)。最重要的是，魔筷是在短視頻\直播平臺(tái)起來的窗口期進(jìn)快手和騰訊視頻號(hào)生態(tài)的第一批公司，且已經(jīng)深入到了全鏈路的服務(wù)中，也獲得了平臺(tái)和用戶的信任和支持。

6、丹楓：你說場(chǎng)景決定了公司能做多大，你覺得魔筷能做多大，天花板有多高？

王玉林：做多大是我們階段性要去思考的問題，每一個(gè)階段我們對(duì)公司規(guī)模的定位都不相同。只要是在電商領(lǐng)域內(nèi)有助于把事情做深做透，我們就不設(shè)限。拿公司的兩個(gè)主要業(yè)務(wù)SaaS和供應(yīng)鏈舉例，SaaS端做好國(guó)內(nèi)的同時(shí)是不是可以移植到國(guó)外，供應(yīng)鏈上國(guó)內(nèi)一件代發(fā)之外是不是可以做跨境的一件代發(fā)。所以在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)規(guī)模上不斷突破，整個(gè)的空間就會(huì)越來越大。

前提是你要有一個(gè)支撐你跑的夠遠(yuǎn)的團(tuán)隊(duì)，包括創(chuàng)始人的認(rèn)知和核心管理層團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知，有提升認(rèn)知的意識(shí)。然后就是不斷搭班子組團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)里沒有什么基因就引入什么基因，把想法落地。我們要思考的是做哪些業(yè)務(wù)和做多大規(guī)模，而不會(huì)在總的前景上設(shè)限。

7、丹楓： 那你在公司發(fā)展的過程中遇到的挑戰(zhàn)和瓶頸是什么？

王玉林：最大的挑戰(zhàn)是在供應(yīng)鏈的履約上，賣貨要做到“多、快、好、省”。首先要有足夠多的供網(wǎng)紅挑選的貨品，我們剛開始貨不多的時(shí)候就在想辦法去拓展更多的貨。貨逐漸多了就希望達(dá)到履約標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一，不能有的48小時(shí)發(fā)貨、有的24小時(shí)發(fā)貨。此外還有貨品質(zhì)量的管控，售后服務(wù)等問題。所以最大的挑戰(zhàn)是供應(yīng)鏈的履約。

8、安安： 在互聯(lián)網(wǎng)巨頭占據(jù)流量入口的時(shí)代，魔筷科技在巨頭生態(tài)里做了很清晰的選擇，內(nèi)容平臺(tái)上深度服務(wù)快手，社交平臺(tái)上與騰訊戰(zhàn)略合作，在戰(zhàn)略合作伙伴的選擇上，魔筷有哪些考量？

王玉林：我們有兩個(gè)比較重要的戰(zhàn)略投資方，一個(gè)是快手，一個(gè)是騰訊。我們是在快手生態(tài)中成長(zhǎng)出來的服務(wù)商企業(yè)，騰訊也是我們的投資方，所以2020年我們跟騰訊合作也就水到渠成。

騰訊直播生態(tài)里除了視頻號(hào)，還有微視、騰訊視頻、全民K歌、QQ里的直播等。他們這些直播里的電商服務(wù)很多也是魔筷提供的。騰訊雖然是后發(fā)去做短視頻和直播，但我對(duì)他們數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)和未來的預(yù)期都特別看好，尤其是視頻號(hào)。魔筷把磨煉出來的成型的服務(wù)主播的方法搬到騰訊生態(tài)中，同時(shí)按照微信的私域?qū)傩赃M(jìn)行了一定基于社群運(yùn)營(yíng)和增長(zhǎng)服務(wù)的調(diào)整，效果一樣不錯(cuò)。

9、安安：淘寶、京東等傳統(tǒng)貨架電商平臺(tái)和快手、抖音這樣的內(nèi)容平臺(tái)即合作又競(jìng)爭(zhēng)，魔筷目前是在直播電商這一種場(chǎng)景下就可以發(fā)展的很好的子集，還是你覺得魔筷的未來會(huì)因?yàn)榇笊鷳B(tài)間存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不確定性而存在一定壓力？

王玉林：我不愿意評(píng)論其他公司，單就運(yùn)營(yíng)模式的前景可以交流一下個(gè)人的判斷。

首先，我認(rèn)為內(nèi)容平臺(tái)的直播會(huì)在長(zhǎng)期好于電商平臺(tái)的直播。因?yàn)樽鰞?nèi)容是聚集流量，做電商是消耗流量，電商的前端沒有持續(xù)的輸出產(chǎn)能的地方，所以買流量的成本會(huì)越來越大?？於镀脚_(tái)是產(chǎn)內(nèi)容的，大家聚集在里面娛樂消耗的同時(shí)附加上買貨的功能，銷售起來會(huì)更順暢一些。而且現(xiàn)在“快、抖”搜索的使用數(shù)量越來越大，如果把搜索和貨品介紹打通，就會(huì)擠掉傳統(tǒng)電商的量，并且這個(gè)量不容小覷，因?yàn)楸旧硪呀?jīng)切掉一部分了。

另外，魔筷在平臺(tái)上的定位非常清晰，只做服務(wù)于主播和平臺(tái)的供應(yīng)鏈服務(wù)商，這樣在哪個(gè)平臺(tái)里都有生意做。如果我們也定位為平臺(tái)，那么平臺(tái)與平臺(tái)之間會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)系就非常微妙。有可能平臺(tái)之間今天還是打通的，明天就需要通過采購(gòu)廣告來換一定的交易量。和平臺(tái)合作的穩(wěn)定性取決于你的定位，我們只有定位為服務(wù)商才是安全和有穩(wěn)定生意的。

| 關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)：魔筷匯集兩端的主播和品牌形成足夠大的量來構(gòu)建S2B2C模式，讓品牌商持續(xù)出貨，中腰部網(wǎng)紅有一個(gè)低價(jià)、品類足、更新快、履約能力強(qiáng)、能用數(shù)據(jù)提供準(zhǔn)確售賣建議的選貨場(chǎng)所；“大眾、高頻、剛需”的快消品適合成為直播爆品；廣告業(yè)務(wù)雖然目前占比不大，但是直播生態(tài)中非常重要的一種能力。

10、安安：魔筷定位為服務(wù)網(wǎng)紅和商家的服務(wù)平臺(tái)，魔筷所做的事情相比于門檻較低的純MCN優(yōu)勢(shì)或壁壘在哪里？

王玉林：MCN做的是非標(biāo)的事，孵化人很難做到成百上千人的規(guī)模，有的人可能很努力也孵化不出來，有的人突然間就冒出來了，找不到統(tǒng)一的規(guī)律所以只能歸納為看天吃飯。魔筷的使命是“成就有夢(mèng)想的人”，我們?cè)诒澈笕コ删团_(tái)前的有夢(mèng)想的人，為他們解決供應(yīng)鏈、售后這些背后的問題。所以我們聚集了前端所有的MCN和MCN的主播來撐起一個(gè)足夠大的量，形成對(duì)品牌的較強(qiáng)議價(jià)能力。

此外，魔筷對(duì)品牌商也很友好，可以通過排期讓品牌商持續(xù)出貨。一個(gè)頂級(jí)的大主播一場(chǎng)最多賣10萬單，但是之后倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨可能要好幾天，忙碌完后好幾個(gè)月沒有生意。魔筷可以通過讓貨品在不同的中小主播間輪流賣，保證持續(xù)穩(wěn)定的出貨，加起來量就比較大。

11、安安：魔筷鏈接兩端廠家和網(wǎng)紅的S2B2C模式是如何提高連接效率的？

王玉林：我們一端對(duì)接了很多工廠、品牌方，另一端對(duì)接了一批網(wǎng)紅流量主，然后流量主在我們這里選貨。商家自己雇人做日常店播，傳播效果會(huì)比較有限。商家自己找外部主播做直播，效率不一定好，因?yàn)檫@些主播的粉絲需要很長(zhǎng)一段時(shí)間才會(huì)重新購(gòu)買替換新商品。魔筷則有一個(gè)大的主播池，可以幫商家對(duì)接一堆主播去賣貨，起到一個(gè)非常重要的提高效率的作用。

12、安安：魔筷的供應(yīng)鏈有哪些有價(jià)值的維度？

王玉林：首先，要有一大盤貨，沒有海量的SKU支撐主播，主播就不會(huì)來選貨。所以起跑時(shí)就是一個(gè)很大的難點(diǎn)，一般小供應(yīng)商很難構(gòu)建這樣的海量盤。其二是供應(yīng)鏈的履約能力，包括云倉(cāng)發(fā)貨效率、客服滿意度等。第三是貨品的特殊性，是否能快速的產(chǎn)出網(wǎng)紅想賣的爆款。

13、丹楓：頭部和中腰部主播在選品上有什么不同？

王玉林：網(wǎng)紅分幾個(gè)階段。超頭部的像薇婭、李佳琦有自己的團(tuán)隊(duì)，不需要我們提供服務(wù)，但這樣的團(tuán)隊(duì)非常少。

頭部主播不一定100%用我們的貨，但是有一大部分的貨是會(huì)用我們的。對(duì)大主播來說，他們適合的領(lǐng)域和銷量都有限，能力之外大部分商品的供應(yīng)商不會(huì)選擇他們，所以很多貨他們找不到，貨不夠他們就會(huì)找魔筷這樣的專業(yè)供應(yīng)鏈公司。魔筷是個(gè)大的供應(yīng)鏈中臺(tái)，兩端不斷有商家入駐和網(wǎng)紅在選貨，所以出口足夠大，能夠消化掉很多SKU，吸引一些供應(yīng)商。

我們可以給中腰部和小主播提供更多服務(wù)，因?yàn)樗麄儧]辦法成立一個(gè)專門的招商團(tuán)隊(duì)。他們不確定賣什么的時(shí)候，我們根據(jù)數(shù)據(jù)算法推薦適合賣給他們粉絲的貨，然后組一盤貨給他們。

14、丹楓：快手比較明顯的老鐵氛圍中，銷售的品類會(huì)有哪些不同？哪些產(chǎn)品在快手當(dāng)中適合成為爆品？

王玉林：目前我們銷售的品類主要集中在食品百貨、美妝服裝、小家電、母嬰。直播里賣的最大量的應(yīng)該是珠寶，像翡翠這些非標(biāo)產(chǎn)品。第二是服裝，然后才是美妝、食品。這些類目劃分跟其他大的平臺(tái)沒什么區(qū)別，因?yàn)槎际歉说男枨笞叩?，需求排行前幾的就是這些；而且現(xiàn)在快手的量已經(jīng)足夠大了，也能夠代表國(guó)民整體的需求，不是說只能賣中低端貨，里面5億的DAU，需求是符合統(tǒng)計(jì)上的正態(tài)分布的。

不管是在哪個(gè)直播平臺(tái)，我覺得快消品都很適合打一些爆品出來，最好的爆款就是受眾群體廣的產(chǎn)品，最好是“大眾、高頻、剛需”。比如說男女老少都要用牙膏，這個(gè)就比較好打爆款，當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)比較激烈。

| 關(guān)于規(guī)劃：魔筷現(xiàn)有網(wǎng)紅渠道有助于品牌低成本快速孵化，在產(chǎn)品質(zhì)量都不差的當(dāng)下，是打造新品牌的好時(shí)機(jī)；未來會(huì)圍繞供應(yīng)鏈的增長(zhǎng)深耕。

15、安安：網(wǎng)紅電商領(lǐng)域，你還看好哪些模式？

王玉林：網(wǎng)紅電商現(xiàn)在有個(gè)比較大的機(jī)會(huì)是品牌孵化。以前做一個(gè)品牌可能需要兩年，今天可能半年就夠了，因?yàn)橹辈ツ苡米羁斓姆绞接|達(dá)消費(fèi)者，而且有即時(shí)的反饋，一場(chǎng)直播當(dāng)下就能知道產(chǎn)品是否對(duì)用戶有吸引力。

16、丹楓：魔筷有自己孵化品牌么？

王玉林：我們現(xiàn)在做一個(gè)品牌孵化的公司，去年孵化了好幾個(gè)品牌，像牙膏、螺螄粉一年賣了一個(gè)多億，這樣的產(chǎn)品我們可以孵化出一堆。當(dāng)然我們需要先找到一個(gè)合適的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，并與他們進(jìn)行深度合作，即通過魔筷的服務(wù)幫助他們?cè)诳焓制脚_(tái)上建立起品牌的第一波勢(shì)能，包括生產(chǎn)升級(jí)、質(zhì)量管控、包裝設(shè)計(jì)等。通過這樣的形式，品牌孵化的成本相比以前大幅降低了。

比如螺螄粉，我們就大概把柳州所有的螺螄粉工廠都盤了一遍，能搬上臺(tái)面、質(zhì)量非常好的也就幾家，其中一家和我們合作后產(chǎn)線擴(kuò)了一倍，又剛建了一個(gè)新廠。我們也幫它一起打造了整個(gè)的品牌升級(jí)。

17、丹楓：品牌孵化上魔筷做線上渠道，我們百聯(lián)產(chǎn)業(yè)基金的LP百聯(lián)集團(tuán)也有很多線下渠道，像聯(lián)華、華聯(lián)超市、逸刻新零售、以及很多的Shopping mall商業(yè)地產(chǎn)，未來可以探索一起投資孵化啊。

王玉林：是一個(gè)很好的合作機(jī)會(huì)，我們投資的公司我們肯定不會(huì)占大股，因?yàn)樗仨毷侨冷N售的，我們做的是第一階段幫它推起來。之后可以全渠道的開通天貓旗艦店等鋪貨渠道，這個(gè)時(shí)候就靠團(tuán)隊(duì)了，所以團(tuán)隊(duì)必須占大股。

18、安安：通過魔筷的供應(yīng)鏈變化，你看到了哪些消費(fèi)趨勢(shì)？

王玉林：這幾年對(duì)消費(fèi)感觸很大，品牌起來的很快且規(guī)模很大。一個(gè)可能的原因是原來我們口中還很小的90后、00后迭代成市場(chǎng)主力了，對(duì)老品牌的認(rèn)知沒有那么強(qiáng)，而是更愿意接受新東西。第二是中國(guó)早期的供應(yīng)鏈體系不完善，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，好的產(chǎn)品就希望通過背書來打造品牌，比如通過電視等渠道宣傳以及線下鋪貨來讓大家對(duì)品牌有認(rèn)知，形成用戶心智，然后開始賣貨?，F(xiàn)在的供應(yīng)鏈越來越強(qiáng)，很多產(chǎn)線非常智能，產(chǎn)品的質(zhì)量都不差，所以新的品牌就會(huì)慢慢出來，然后通過直播方式用最快的速度傳遞到消費(fèi)者手中，用戶心智也形成的非?？?，給了新興品牌很大的機(jī)會(huì)。所以這幾年是做品牌特別好的時(shí)間。

19、丹楓：接下來的規(guī)劃是什么？還會(huì)考慮融資么？

王玉林：我們做的都是圍繞一個(gè)主題，就是供應(yīng)鏈的增長(zhǎng)。包括網(wǎng)紅規(guī)模的增長(zhǎng)、效率的增長(zhǎng)、滲透率的增長(zhǎng)，每個(gè)版塊的增長(zhǎng)都在做。品類上該覆蓋的都覆蓋了，無非是選擇哪個(gè)類目去深耕。

融資上，今年可能考慮的是財(cái)務(wù)投資，產(chǎn)業(yè)資源當(dāng)然是越多越好，當(dāng)然到最后必須是靠自己的努力。

本期特邀點(diǎn)評(píng)分析師：天風(fēng)證券商貿(mào)零售行業(yè)首席分析師劉章明

1、丹楓：抖音、快手等內(nèi)容平臺(tái)和淘寶、京東等電商平臺(tái)間的流量變化有哪些趨勢(shì)？

劉章明：抖音、快手等內(nèi)容平臺(tái)DAU與淘寶接近或略高于淘寶，用戶時(shí)長(zhǎng)高于京東、淘寶等電商平臺(tái)。**從時(shí)間趨勢(shì)來看，抖音MAU（月活躍用戶數(shù)量）呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)**，它的內(nèi)容平臺(tái)形成了巨大的內(nèi)容生態(tài)。目前的趨勢(shì)是淘寶、京東等推出短視頻、直播等越來越多的內(nèi)容，但總的來說時(shí)長(zhǎng)沒有特別明顯的變化。

2、安安：營(yíng)銷方式上你看好目前的哪些模式？

劉章明：從趨勢(shì)上看，①私域流量、KOL的崛起是流量去中心化浪潮中的必然趨勢(shì)，我們看好基于用戶生命周期進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷方式；②我們認(rèn)為公域流量仍然是這個(gè)時(shí)代塑造品牌的主流通道。在場(chǎng)景空前多樣、人設(shè)立體飽滿、內(nèi)容豐富多彩的人人都是內(nèi)容創(chuàng)作者的時(shí)代，新興媒體改變了傳統(tǒng)內(nèi)容創(chuàng)作、傳播和消費(fèi)方式。有效利用抖音、快手、視頻號(hào)等新興媒體，快速鏈接場(chǎng)景和產(chǎn)品的營(yíng)銷方式值得看好。

我們強(qiáng)調(diào)，營(yíng)銷模式快速迭代、多元化水平不斷提高，對(duì)品牌方來說，一個(gè)營(yíng)銷方案的成敗更多的在于是否正確對(duì)接品牌方、用戶和現(xiàn)有用戶觸達(dá)渠道，并構(gòu)建用戶心智，而并不在于其采用的營(yíng)銷方式是否迎合營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)潮流，新品牌同樣可以采取傳統(tǒng)營(yíng)銷方式或包含傳統(tǒng)營(yíng)銷在內(nèi)的立體營(yíng)銷組合。

3、丹楓：直播電商能迅速興起是滿足了哪些需求？利好了哪些相關(guān)方？

劉章明：第一，直播電商起到了鏈接用戶和商品的作用，縮短了供應(yīng)鏈和需求鏈，完成了“人找貨”和“貨找人”的雙向優(yōu)化。

第二，疫情催生了“宅經(jīng)濟(jì)”，導(dǎo)致直播電商和視頻游戲爆火，滿足了消費(fèi)者足不出戶線上體驗(yàn)商品、搶購(gòu)便宜商品的需求。

直播電商直接利好KOL、MCN、平臺(tái)等相關(guān)機(jī)構(gòu)，我們也看好新興品牌、S2B2C平臺(tái)、品牌代運(yùn)營(yíng)等形態(tài)在直播電商長(zhǎng)期發(fā)展中的受益。

4、安安：社交電商、內(nèi)容平臺(tái)也都有直播電商功能，快手電商生態(tài)有哪些區(qū)別于抖音、淘寶等其他平臺(tái)的特點(diǎn)？

劉章明：淘寶直播基于淘寶成熟的電商平臺(tái)發(fā)展起來，主要做為類目搜索的補(bǔ)充，沿用了中心化平臺(tái)的算法和推薦機(jī)制，達(dá)成了鏈接不同商家通過直播模式促使平臺(tái)用戶購(gòu)買自營(yíng)商品的銷售轉(zhuǎn)化；而抖音和快手的直播主要依托原有的直播內(nèi)容，加入了商品銷售的電商模式，進(jìn)而完成銷售閉環(huán)。其中快手基于對(duì)隨機(jī)性購(gòu)物和目的性購(gòu)物的理解、以及商家的準(zhǔn)入和治理體系，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，形成了批發(fā)商+專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的直播生態(tài)流：

①高活躍、高信任度的“老鐵”文化是快手發(fā)展直播電商業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，2020年快手電商用戶復(fù)購(gòu)率達(dá)65%；

②另外，快手的六大家族帶貨私域流量?jī)?yōu)勢(shì)顯著，頭部家族占有率高，帶貨集中率高；

③平臺(tái)主打“源頭好貨”打開下沉市場(chǎng)，平臺(tái)產(chǎn)品單價(jià)較低。

5、丹楓：快手上市會(huì)利好生態(tài)體系內(nèi)的哪些領(lǐng)域？對(duì)依托大平臺(tái)體系生存的公司，有什么借勢(shì)加強(qiáng)優(yōu)勢(shì)的建議？

劉章明：從主播層面看，利好MCN機(jī)構(gòu)。此外，上游合作方面，電商平臺(tái)與廠商的聯(lián)盟和合作會(huì)越來越頻繁，合作深度更廣。另外，快手將會(huì)更偏重精細(xì)化的發(fā)展模式，在此后更重視物流、售后等環(huán)節(jié)，利好這些領(lǐng)域內(nèi)的服務(wù)商。

（采訪：徐安安 蔡丹楓 蔡小萌）