《安安訪談錄》是界面財聯(lián)社執(zhí)行總裁徐安安發(fā)起的一檔深度訪談類欄目。未來3-5年，從投資角度對話1000位行業(yè)領(lǐng)軍人物，覆蓋傳媒創(chuàng)新、VC/PE、信息服務(wù)、金融科技、交易體系、戰(zhàn)略新興等方向。訪談錄正在建立跨行業(yè)專家團隊，歡迎行業(yè)專家提供智庫支持。歡迎各路分析師參與點評并推薦領(lǐng)軍人物聯(lián)合專訪，聯(lián)系方式：13641692101，也可通過電話添加微信溝通。

“新消費100強”系列是安安訪談錄未來推出的“新經(jīng)濟50強”、“量化公司50強”、“金融科技20強”四大系列之一，將與消費領(lǐng)域投資人、楓投圈創(chuàng)始人蔡丹楓女士共同采訪。在國際分工變化、政策引導(dǎo)方向、技術(shù)、人口結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)等多重因素共振下，消費領(lǐng)域的新品牌、新模式隨周期此消彼長；流量為王注意力經(jīng)濟下，價值鏈逐漸向渠道方偏移。企業(yè)面對的多元化誘惑和成本壓力空前。在講求精細化運作和工匠思維塑造大國品牌的當(dāng)下，我們認為，品牌、渠道、供應(yīng)鏈、營銷、運營，每一個單一領(lǐng)域深度耕耘的企業(yè)都可以在整合與彼此賦能下獲得全新的發(fā)展?！靶孪M100強”訪談之前，安安和丹楓聯(lián)合一級市場投資人、二級市場行業(yè)首席首先與有代表性的多個渠道方進行了深度對話。歡迎后續(xù)新消費企業(yè)參與訪談探討，共助健康、可持續(xù)、有價值的新消費模式。

本期對話嘉賓：行云集團董事長王維

王維（Billy）：深圳市天行云供應(yīng)鏈有限公司創(chuàng)始人、董事長，中國合作貿(mào)易企業(yè)協(xié)會供應(yīng)鏈金融分會會長。南京大學(xué)數(shù)學(xué)系學(xué)士、墨爾本大學(xué)碩士、香港城市大學(xué)博士，日本早稻田大學(xué)訪問學(xué)者，高級軟件工程師。五年多時間帶領(lǐng)行云集團成為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，新經(jīng)濟獨角獸。

行云集團：深圳市天行云供應(yīng)鏈有限公司，成立于2015年5月，全球員工1000人，提供集品牌服務(wù)、行云全球匯供應(yīng)鏈管理中臺系統(tǒng)服務(wù)、行云金服、跨境物流服務(wù)等于一體的全鏈路的全球商品綜合服務(wù)。集團構(gòu)建的全程跨境供應(yīng)鏈服務(wù)已形成上中下游的交易閉環(huán)，可幫助品牌方和進口零售渠道高效對接，實現(xiàn)交易流程的簡化和資源互通，一站式直達消費者。

目前，行云集團在歐美、澳新、日韓、東南亞等海外多地設(shè)有直采分部，擁有40多個國家地區(qū)的120家海外僑團及商會資源、2000多家海外品牌和超過15萬種全球商品，在全球具有139個合作以及自營倉，服務(wù)國內(nèi)16萬多家零售小B（線上進口零售商為主）。

前言

既懂?dāng)?shù)學(xué)又懂產(chǎn)品技術(shù)的人，是很有意思的。我們都知道數(shù)學(xué)是理性的，很多人認為產(chǎn)品也是理性的。這還真不是。產(chǎn)品首先一定是感性的，產(chǎn)品經(jīng)理首先應(yīng)該是一個具有浪漫主義思想的人，他不應(yīng)該受到已有局勢的限制，要敢于跳出三界外不在五行中，突破了原有的條框才會有所創(chuàng)新。

行云集團創(chuàng)始人王維是奧數(shù)冠軍，也是公司最大的產(chǎn)品經(jīng)理。所以我說他是一個很有意思的人。

行云做的事情更有意思，就像一個2B版本的拼多多，把零售商的訂單匯集在一起形成對大型供貨商的集中采購和議價能力。

讓我們一起來聽聽有意思的Billy講述他做的有意思的事情。

——徐安安

嘉賓核心觀點

①行云可為品牌商適配目前以中國為主的16萬多零售小B渠道并進行線上零售控價，為零售商提供減少中間分銷環(huán)節(jié)的國內(nèi)外貨品并一件代發(fā)到消費者，是淘寶、京東等很多中小賣家的進貨渠道。行云貨倉App強調(diào)商品本身，隱去供應(yīng)商，為零售商提供需求內(nèi)最便宜的唯一選擇，并由供應(yīng)商進行自由的市場調(diào)價。

②跨境進口電商行業(yè)是年增速20%以上的萬億級市場，近年的跨境電商相關(guān)政策利好行業(yè)發(fā)展，但在物流配送、產(chǎn)品溯源、離島免稅與跨境政策的打通等環(huán)節(jié)上仍希望政策進一步完善。

③品牌出海市場雖比進口市場發(fā)展更早，看似紅海，但結(jié)合品質(zhì)、品牌、營銷、及數(shù)字化的全面升級，出海市場會衍生出一片新藍海。

④跨境電商行業(yè)的競爭已從前端的銷售競爭轉(zhuǎn)移到后端的供應(yīng)鏈較量，對商流、信息流、物流、資金流的協(xié)同整合能力成為企業(yè)的核心。

⑤跨境供應(yīng)鏈整合的價值在于降本提效，行云把兩端批發(fā)商和零售商中間的所有流程匯集到一起，解決多對多的問題，使品牌方和渠道方可以在更低的成本下專注于打造核心競爭力。

⑥公司增速快慢的評估要分2B還是2C。評估所有的企業(yè)看三樣?xùn)|西，供給、需求、和中間的平臺。這三者都要看增長瓶頸和增長驅(qū)動。行云在2B企業(yè)里來說，增長是快的。行云供給、需求、和平臺上都沒有增長瓶頸，三者齊頭并進是增長驅(qū)動來源。

⑦做企業(yè)要對規(guī)模、現(xiàn)金流、利潤三者的優(yōu)先性進行排序，不能都要，行云目前規(guī)模第一，目標(biāo)是打造重塑全球零售貨物鏈接這個數(shù)十萬億的市場。

跨境供應(yīng)鏈簡介

小財貓想從A國把特產(chǎn)小魚干運到B國，并在B國用小魚干換取在A國繼續(xù)走走游游的盤纏。運輸上，這么多選擇，剛開始銷售的這點小魚干加上這么高的費用還有人買嗎？銷售上，不了解B國國情，是雇貓代賣、直接賣給零售商、還是自己直接對接B國客戶？想通過這門生意實現(xiàn)小目標(biāo)的小財貓頭都大了，希望找到一家靠譜的物流企業(yè)、或者電商平臺把整個零售的物流、倉儲、銷售流程全部打包完成。

中國給這種面向零售渠道的跨境整合方式一個特有的名詞——跨境供應(yīng)鏈。

專訪全文

安安：行云集團去年獲得了中國跨境電商行業(yè)最大的一筆2億美元融資，但是2B為主的企業(yè)大眾接觸少，所以相對難以形成直觀理解，請王總先介紹一下行云集團。

王維：一句話描述行云在做的事情就是，對品牌商行云可以“一盤貨賣全球”，品牌需要的服務(wù)是DTC（Direct to Consumer，直達消費者的商業(yè)模式），行云下游有16多萬家零售小B，是一個散貨特別快的渠道；對零售商來說“要進貨找行云”，過去開店找貨源、進貨、倉儲、資金都是很難的事情，行云貨倉聚合美妝個護、母嬰、保健等國內(nèi)外貨源一件代發(fā)零庫存直達消費者，解決小B除銷售外整個的后端事務(wù)，把做生意變得非常簡化；對淘寶、京東等第三方平臺行云是“POP（Platform Open Plan，平臺開放計劃，即第三方賣家）背后的淘寶”或者更精確的說是“2B版的拼多多”，行云給這些平臺上面的中小商家提供系統(tǒng)和貨源。

過去行云一直在做國外賣國內(nèi)，已經(jīng)實現(xiàn)國外40個國家的2000多個品牌直接發(fā)到國內(nèi)消費者的鏈接；第二步正在加強國內(nèi)賣國內(nèi)；第三是國內(nèi)賣國外，東南亞已經(jīng)建立了分銷渠道。

| 關(guān)于行業(yè)：跨境進口電商是高速增長的萬億級市場，政策法規(guī)體系已初步建立，競爭開始從前端的銷售競爭轉(zhuǎn)移到后端供應(yīng)鏈的較量。

丹楓：跨境進口過去主要走一般貿(mào)易和個人物品直郵。因為2016年3月以來跨境進口電商關(guān)稅、消費稅、增值稅的4次下調(diào)，對需繳納行郵稅的個人物品抽查力度加大，和《電商法》的實施，跨境電商成本上的優(yōu)勢更加放大。未來跨境進口貿(mào)易的向好發(fā)展還需要哪些政策基礎(chǔ)？如何規(guī)避政策不確定性對行業(yè)的影響？

王維：近幾年，與跨境電商相關(guān)的政策文件出臺更頻繁和細化，從稅費、流程優(yōu)化、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、試點城市等多方面為跨境電商的發(fā)展創(chuàng)造紅利，已經(jīng)初步建立起了涵蓋主體、關(guān)、檢、匯、稅、支付、物流等政策法規(guī)體系。

從企業(yè)角度，希望政策繼續(xù)完善的點主要有三個：

第一，進出口相關(guān)流程方面，在保稅區(qū)、通關(guān)、檢驗檢疫、工商等與跨境物流配送相關(guān)環(huán)節(jié)，可以進一步調(diào)整優(yōu)化管理規(guī)范和監(jiān)管流程，推進貿(mào)易便利化。

第二，市場環(huán)境方面，可以加強產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管，推進產(chǎn)品質(zhì)量追溯體系建設(shè)；完善跨境電商統(tǒng)計制度和統(tǒng)計方式等。

第三，海南自貿(mào)場景下，希望推進離島免稅和跨境政策打通。幫助海外免稅店、零售企業(yè)、海南省內(nèi)企業(yè)，從一個傳統(tǒng)企業(yè)升級為線上線下雙結(jié)合的形態(tài)，從而把海外游客從單點流量變?yōu)榱髁抠Y產(chǎn)全過程化的模式，近一步對零售企業(yè)、免稅店企業(yè)的核心資產(chǎn)進行多元的服務(wù)。

關(guān)于政策不確定性如何去規(guī)避，我們要明確每個行業(yè)都有各種不確定性和風(fēng)險。就跨境電商這個大行業(yè)說，企業(yè)只有不斷提高自己的創(chuàng)新能力、加強縱深產(chǎn)業(yè)服務(wù)能力、拓展上游供應(yīng)鏈及下游服務(wù)場景、不斷筑高競爭壁壘，才能隨時應(yīng)對風(fēng)險挑戰(zhàn)。

安安：過去五六年，跨境電商交易規(guī)模復(fù)合增長率在20%以上，達到這個增長率的行業(yè)都會成為競爭和投資熱點，這其中進口增速又遠高于出口，雖然2019年進口電商交易規(guī)模占出口電商比例仍不到三分之一，但是從國家希望海外購物回流以及消費升級的大背景看，這個萬億級的進口電商市場應(yīng)該會涌現(xiàn)出十多家平臺和服務(wù)相關(guān)業(yè)態(tài)的上市公司，你同意這個判斷嗎？你看好哪些垂直領(lǐng)域或業(yè)態(tài)？

王維：我國進口跨境電商市場還在發(fā)展的早中期，隨著以國內(nèi)大循環(huán)為主體、國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進的新發(fā)展格局加快形成，未來市場還會繼續(xù)保持高速增長。

跨境電商是萬億級別的市場，群雄爭霸。未來幾年內(nèi)，能夠在全球商品流通中產(chǎn)生自身價值的公司，一定會被市場選中，但不會太多。

行云集團打造的是一個消費品數(shù)字化供應(yīng)鏈服務(wù)平臺。在消費品領(lǐng)域，母嬰、美妝、保健一直是跨境電商行業(yè)中的熱門品類，隨著寵物飼養(yǎng)觀念的普及我們也看好寵物經(jīng)濟相關(guān)品類，這些方向也是我們一直在探索的。

丹楓：行云所在的領(lǐng)域還有卓志跨境供應(yīng)鏈等企業(yè)，哪些核心能力的構(gòu)建有助于保持領(lǐng)先地位？

王維：目前，跨境電商的競爭已經(jīng)從前端的銷售競爭轉(zhuǎn)移到后端供應(yīng)鏈的較量，供應(yīng)鏈能力成為企業(yè)的核心競爭能力，要求企業(yè)協(xié)同商流、信息流、物流、資金流提供一站式服務(wù)。

我們的核心優(yōu)勢主要體現(xiàn)在交易、履約力、運營、風(fēng)控四大供應(yīng)鏈服務(wù)能力。表現(xiàn)在結(jié)果上就是提供貨源的國家足夠多，品類足夠多，價格足夠便宜，同時服務(wù)了足夠多的國內(nèi)電商平臺。

| 關(guān)于商業(yè)模式：行云解決價格等信息逐漸透明、品牌和渠道分工更明晰下，品牌到零售的規(guī)?；溄訂栴}，可使交易成本和上下游管理成本大幅下降；此模式需要供給、需求、平臺三端不能出現(xiàn)短板效應(yīng)。

丹楓：相比品牌直接對接各種渠道的方式，行云的供應(yīng)鏈模式創(chuàng)造的價值是什么？

王維：我們的模式在于成本低、效率高。我對所有線上交易供應(yīng)鏈做了重新思考。

首先，行云減少了鏈條中的節(jié)點。線上供應(yīng)鏈體系跟傳統(tǒng)線下供應(yīng)鏈最大的區(qū)別在于交易形式變了，線上可以只掛圖片就開始賣，線下要先進貨。初級的線上邏輯是有人下單我再進貨，但這個邏輯是錯的，為什么要進貨呢？讓批發(fā)商一件代發(fā)到消費者就行了。零售終端獲得批發(fā)價和零售價的差價，不用管進貨、庫存等所有后端的事情，只需要做好流量。行云做的就是鏈接批發(fā)商和零售商之間的大中臺，解決的是多對多的問題，把所有的零售訂單匯集到我這里，我給到各個貨源和倉庫，把貨發(fā)給消費者。如果每個品牌都自己對接渠道，成本應(yīng)該10%不止，我只向供貨商收兩個點。行云減少了兩端的成本和工作，相當(dāng)于ax+bx=(a+b)x，把x都抽出來了，讓整個社會的交易變得更經(jīng)濟。成本更低、效率更高就有價值，所有的交易價值在于讓整個交易環(huán)節(jié)中的交易成本和上下游的管理成本大幅下降。

其次，行云解決的命題是信息對稱下供應(yīng)鏈應(yīng)該怎么重構(gòu)。過去原始方式是通過批發(fā)價不透明等賺信息不對稱的錢，未來價格一定會越來越透明，小B的核心價值應(yīng)該是運營、選品、用戶心智、用戶情緒。我們鏈接的16萬多家零售商都有不同的場景，每個場景都有不同的情緒。不可能一家店賣所有的SKU（Stock Keeping Unit，庫存量單位，此處指一款商品），小B一定會選最適合自己的客戶的貨。

安安：行云服務(wù)品牌商和流量方，鏈接了從上游供貨到下游銷售的整個中間流程，包括選品、倉儲、物流、全渠道分銷、渠道運營、金融支持，這種全鏈路的供應(yīng)鏈整合是不是只適合存在于跨境這種信息不對稱性更強的場景？

王維：行云五年多前是從進口開始做的，當(dāng)時純國內(nèi)不好做。首先中國產(chǎn)能過剩，產(chǎn)能過剩就會出現(xiàn)很多銷售能力極強的人，他們不需要找鏈接的平臺而是直接對接客戶；其次國內(nèi)即使單一品牌也會想辦法對接所有渠道，國外品牌只做品牌，因為他們認為品牌的核心價值在于品牌，品牌上去了自然能賣貨，中國的很多品牌認為品牌的核心價值在于賣貨。所以我先做了進口，用五年時間做成了最大的。近一年國潮品牌才開始大量崛起，國內(nèi)做品牌的人多了就很容易理解我做鏈接整合渠道的價值。我跟他們說國外的這些大牌、標(biāo)桿我們都在做，他們就沒有什么顧慮很容易簽給我們。

丹楓：跨境供應(yīng)鏈整合這件事聽起來就是盡量多的去鏈接兩端的貨和渠道，但前期很容易模式做重、鏈條太長串不起來，這些都是阻止其他玩家參與的壁壘嗎？

王維：行云前三年在品牌和上游批發(fā)商量不夠大時特別難。其他玩家冷啟動時也會特別難，因為需要極強的運營能力。運營能力都是磨出來的。

丹楓：公司從2015年創(chuàng)立時的510萬GMV（Gross Merchandise Volume，成交總額），到2019年135億GMV，又到2020年的230億，五年多的時間發(fā)展非常快。規(guī)模能迅速起來的原因是什么？

王維：首先說行云增長是快還是慢的界定。從2B角度行云是快的，平均一年增長接近三倍；從2C角度不快，因為2C是在人和內(nèi)容雙輪驅(qū)動下百倍增長的邏輯。宏觀上看，行云在2B角度增長算快是在對的時間做了對的事情，很大程度是運氣問題。

然后說一下內(nèi)部模式上行云增長引擎的來源。評估所有的企業(yè)看三樣?xùn)|西，供給、需求、和中間的平臺。這三者都要看增長瓶頸和增長驅(qū)動。比如對電池廠來說，需求端是有多少電動車等下游客戶買電池，供給端是原材料，平臺就是中間的生產(chǎn)能力。它的增長來自找更多訂單，這是訂單驅(qū)動，有訂單就能擴產(chǎn)能。但是如果做電池的磷酸鐵鋰中的鋰緊缺了，這時候增長就來源于找到更多的原材料，變成供給端驅(qū)動了，這是它增長的瓶頸。回到你問的行云增長快的原因，這是因為行云三端都沒有瓶頸。行云是用系統(tǒng)驅(qū)動的，上端鏈接貨源，下端鏈接別人賣貨的能力，不可能有瓶頸。

最后說行云增長驅(qū)動力的大小。驅(qū)動力分線性驅(qū)動力和指數(shù)級驅(qū)動力?；氐诫姵貜S的例子，找更多訂單是線性驅(qū)動力；當(dāng)缺原材料而訂單不缺的時候，有可能是指數(shù)級驅(qū)動力；如果是產(chǎn)能不足的時候，就是非常典型的砸錢就能做大，和特斯拉在上海建工廠的邏輯是一樣的。所以拉回來看行云也是，增長驅(qū)動里需求有沒有指數(shù)增長機會？行云做2B本質(zhì)上是有的，而且何止指數(shù)，我可以通過B瞬間覆蓋中國所有的C，但問題在于我沒有那么多貨，燒錢去完成指數(shù)級增長是沒有意義的。那供給端的貨能不能指數(shù)級增長呢？進口是幾乎不可能的，它是個線性增長的過程，國產(chǎn)有可能。然后是中間的交易能力，包括報關(guān)、物流、倉儲、系統(tǒng)對接、換匯等的能力。這些會是瓶頸么？目前不是。但要實現(xiàn)指數(shù)級增長就100%是瓶頸。

所以在增長上行云不快，但在2B里算快的，我要快需要供給、需求、平臺三端同步起來。有一類企業(yè)就是千萬不能出現(xiàn)短板效應(yīng)，必須齊頭并進往前走。所以我的需求、供給、平臺里的每一個服務(wù)都不能差，但凡有一個服務(wù)掉鏈子這條鏈條就斷了。我是真正意義上做供應(yīng)鏈的。

安安：從進口品牌服務(wù)商轉(zhuǎn)變?yōu)槿蛏唐贩?wù)商，主要的業(yè)務(wù)調(diào)整有哪些？出海是否已經(jīng)是一片紅海？

王維：行云在海外落地子公司進行當(dāng)?shù)厥袌鰻I運能力建設(shè)以及資源的整合和積累前就已經(jīng)開始布局海外渠道。

去年我們整合集團內(nèi)部各業(yè)務(wù)模塊的骨干，以及聘用了業(yè)內(nèi)一批有十多年中國品牌出海運營能力的專業(yè)人才，集中力量成立了出口項目團隊；目的是結(jié)合對海外市場的認知沉淀，將行云一套成熟的進口運作模式進行模式優(yōu)化，復(fù)制到海外，幫助中國品牌完成高質(zhì)量出海的訴求。去年12月，我在界面·財聯(lián)社財經(jīng)年會上說過，未來五年，中國一定會涌現(xiàn)出大量的品牌，而行云所扮演的角色，就是用我們的數(shù)字化新外貿(mào)能力，幫助中國品牌基于行云的品牌運營、渠道拓展、本土營銷、結(jié)匯創(chuàng)新、貿(mào)易融資、物流配套等一站式綜合服務(wù)能力上，深耕海外品牌運營和市場升級。

當(dāng)前對于中國品牌出海，是紅海和藍海錯綜交錯的“深?！彪A段。無論是最早一批成功出海和落地深耕的華為、中興、海信、海爾、聯(lián)想、傳音等老一線品牌，還是這兩年迅速崛起的安克、SheIn為代表的新興品牌，都是給未出海、或在出海征程中苦力掙扎的中國品牌指明了一個藍海方向：專注產(chǎn)品品質(zhì)、聚焦品牌深耕、注重立體營銷、以及通過數(shù)字化升級產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈路，最終實現(xiàn)品牌的高質(zhì)量出海。

安安：在行云的生態(tài)體系內(nèi)有很多在做某一細分部分的企業(yè)，比如豌豆公主專注于日本市場，連連數(shù)字、縱橫集團等提供物流、倉儲、金融支付，也有提供信息化管理軟件的，“?！焙汀皬V”的核心差異會是在哪里？

王維：核心差異大概在出發(fā)方向不一致。究其根本，商業(yè)的目的是殊途同歸。從一個不同的出發(fā)點，最終到達的都是產(chǎn)生生態(tài)價值的終點。

| 關(guān)于產(chǎn)品：行云通過系統(tǒng)去串聯(lián)交易信息，選擇信息簡單的標(biāo)品進行以SKU為主體的有控制的市場價格展示，可為品牌方進行全網(wǎng)零售控價和在主銷售渠道外做增量。

丹楓：行云的SaaS平臺可以給品牌方提供什么？

王維：第一，為簽協(xié)議的品牌做線上全網(wǎng)的控價，不是這個零售價格的訂單系統(tǒng)會控制不進行履約。因為品牌最怕的第一件事是亂價，一亂價品牌就沒了。比如“雙十一”打折這個行為，會促使忠于你的消費者等待打折才瘋狂買買買，這樣品牌的價格就永遠上不去。再比如，Gucci會進奧特萊斯，LV不進，就導(dǎo)致大家覺得Gucci不如LV，這是用戶期望的問題。有個統(tǒng)計，連續(xù)做三年“雙十一”的品牌“雙十一”和“618”的銷量占全年總銷量的70%左右，意味著平時是沒銷量的。

第二，行云幫品牌匹配適合的渠道，以及不同渠道應(yīng)該怎么做活動，品牌都是需要做活動的。

安安：對品牌方來說行云渠道占據(jù)怎樣的地位？

王維：很多品牌把作為銷售主渠道的天貓旗艦店給TP（Third Party，第三方）代運營做，行云對一些品牌來說是他們線上的附加品渠道。行云給他們主渠道之外做增量，不做存量。

丹楓：選品上有什么傾向性嗎？是否會先選一些爆品引流？

王維：選品上行云只對品牌的屬性做定義，希望做信息簡單的標(biāo)品，比如售后率低的快消品；復(fù)雜的就不做了，比如服裝，需要傳遞尺碼、面料等很多信息量，退貨率也高。行云本質(zhì)上是通過系統(tǒng)去串聯(lián)信息，所以希望信息越簡化到交易信息本身越好。

傳統(tǒng)人做生意喜歡選擇頭部爆品，互聯(lián)網(wǎng)人喜歡中倉位，頭部可能吃力不討好。但是頭部需要做幾個出來當(dāng)做標(biāo)桿。

丹楓：行云貨倉App上貨品的價格機制是怎樣的？怎么保證相對于京東國際自營、天貓國際自營、品牌自營等直采渠道的價格優(yōu)勢？

王維：行云是有控制的市場機制；淘寶、1688等是自由交易市場，俗稱跳蚤市場。

首先，我們?nèi)趸?yīng)商的概念，而是強調(diào)商品本身。拼多多就是SKU邏輯，線上搶產(chǎn)品，弱化店的概念；淘寶是逛、找店、收藏，把線下的邏輯搬到線上。在京東上買iPhone搜出上百家店，你開心嗎？你肯定希望直接知道哪家最好。行云就是這樣，一個蘭蔻小黑瓶背后可能有20個供應(yīng)商，但是你找不到這20家供應(yīng)商，而是只有小黑瓶這一個品類，不需要選，當(dāng)前呈現(xiàn)的一定是符合你要求里最便宜的。根據(jù)你對保質(zhì)期、是否海外直郵等要求行云顯示最便宜的價格。只是價格是波段性的，提供最便宜價格的供應(yīng)商的貨賣完后，價格就變了。

其次，讓市場行為決定價格。貨主可以隨時調(diào)價定價，一個貨有好多家在賣，定高了賣不掉。

丹楓：16萬多的渠道客戶類型有哪些？怎么推廣渠道的？

王維：渠道主要的客戶類型我們分為微商、代購、線下門店、貿(mào)易商、分銷商。小B通過行云的平臺化服務(wù)可以完成合規(guī)分銷，SKU的極大豐富，和運營的極簡化。

推廣渠道的方式也很多樣，陌生拜訪、老帶新、推廣會等都有，內(nèi)生和外部推廣同步進行。對線上中小B客戶的獲取運營策略會遵循營銷拉新到轉(zhuǎn)化到復(fù)購展開。比如開展玩法多樣的平臺活動，對不同類別和級別的客戶實行不同運營策略等。而在線下，我們更多重點放在針對性拓展，和分層服務(wù)。

| 關(guān)于發(fā)展戰(zhàn)略：規(guī)模第一，現(xiàn)金流第二，利潤第三。

安安：行云的業(yè)務(wù)聽起來有非常強的框架感，這個框架內(nèi)的業(yè)務(wù)未來會怎么進化？框架外的戰(zhàn)略是什么？

王維：首先，幾乎所有的貨行云都可以做，幾乎所有的小B行云都可以鏈接。行云全球做了2000多個品牌，如果每家能做到平均5%的份額，行云都應(yīng)該是幾千億交易額的公司了?，F(xiàn)在已經(jīng)開始鏈接海外的小B，Lazada、Shopify、亞馬遜等。行云要做全球的零售貨物鏈接，這應(yīng)該是一個數(shù)十萬億的市場，所以目前要增加的不是厚度，而是繼續(xù)延長鏈路，我要做的就是打亂全球零售貨物鏈接?？蚣軆?nèi)也會創(chuàng)自己的品牌，根據(jù)C的消費行為畫像來決定品牌方向，目前已經(jīng)自己創(chuàng)了好幾個品牌了。

框架之外的戰(zhàn)略沒有。我一定在框架內(nèi)做，因為規(guī)模的重要性排第一。

安安：下游的小B多了，不是直接對接品牌方的商品，行云會越過供應(yīng)商直接和品牌談嗎？

王維：有能力談、會不會談、和什么時候談這三件事要分開說。打個比方，現(xiàn)在談了會不會影響未來和別人的合作？會不會影響我的增長？

做企業(yè)要有三個優(yōu)先：規(guī)模、現(xiàn)金流、利潤。第一，通過渠道的力量去和品牌談條件可以得到現(xiàn)金流；第二，現(xiàn)在全力推自有品牌可以提高利潤；第三，這兩個事都不做，就沖規(guī)?！，F(xiàn)在小，肯定規(guī)模優(yōu)先。三個優(yōu)先沒有對錯，做企業(yè)的人三個事情一定要排序；我見過很多企業(yè)家是不排序的，都想要，我覺得這樣沒有發(fā)展戰(zhàn)略。當(dāng)我一排序你是不是知道我什么該做什么不該做？規(guī)模第一，現(xiàn)金流第二，利潤第三。

行云是一個鏈接工具，只做中立第三方。比如阿里說不能做拼多多，或者拼多多說不能做阿里，我都不會同意。

本期特邀點評分析師：天風(fēng)證券商貿(mào)零售行業(yè)首席分析師劉章明

1、丹楓：推動進口電商發(fā)展的因素有哪些？

劉章明：“進口電商”的定義包含兩層。第一層在貨的層面，指中國消費者購買海外商品；第二層在場的層面，指通過跨境電商渠道購買。

人選擇貨的角度，進口商品規(guī)模增長的本質(zhì)驅(qū)動因素是國人消費力的增強，有能力支付質(zhì)量更高的產(chǎn)品，而在部分品類海外品牌質(zhì)量更高。

人選擇場的角度，進口電商渠道的發(fā)展主要取決于渠道的消費體驗，包括貨品質(zhì)量與豐富度、價格、客服服務(wù)、物流、支付、售后等等。貨品豐富度取決于入駐電商渠道海外品牌的數(shù)量，品牌方做出入駐決策的因素在于商品的銷量與對品牌力的提升，背后是選擇電商渠道的人的數(shù)量和消費水平的提升。在這樣一個正反饋的系統(tǒng)里，渠道的商品價格、客服服務(wù)、物流、支付便捷程度、售后成了根本驅(qū)動因素。商品價格基于商品成本、渠道加價率、國家稅率、品牌方利潤率來最終確定?？头?wù)、售后離不開進口電商平臺自身的建設(shè)，以及品牌方的重視。物流與支付便捷程度依托于平臺方與第三方服務(wù)商的發(fā)展，背后離不開國家政策的支持。

2、安安：我國對進口產(chǎn)品的消費有哪些大趨勢？

劉章明：消費者層面，90/95后在天貓國際平臺上的消費金額占比逐年提升，進口商品消費占比要明顯高于其他代際。他們的年人均消費同比增速達兩位數(shù)，已超越80后成為跨境消費主力軍。

品類上，年輕人的消費趨勢，代表著當(dāng)代的潮流趨勢。90/95后在天貓國際上的消費有五個顯著的特征：一是美顏護膚增長迅猛，二是健康零食更被青睞，三是在貓狗寵物身上花費很大，四是海外潮牌服飾消費增多，五是智能電器普及提升生活品質(zhì)。

3、丹楓：海南離島免稅政策對進口電商的影響如何？跨境電商參與海南免稅市場的途徑有哪些？

劉章明：海南的免稅政策分兩類，一類是離島免稅，一類是島民免稅。島民免稅是2025年全島封關(guān)之后的全島免稅的一個過渡政策?？缇畴娚棠軌蛑苯訁⑴c島民免稅的部分。后續(xù)全島免稅之后，能夠把海南島上的一些進口商品通過跨境電商的形式，向內(nèi)陸地區(qū)銷售。跨境電商不能直接參與離島免稅。

4、安安：跨境出口電商與跨境進口電商主要的差異點有哪些？

劉章明：跨境進口電商運營者非常了解國內(nèi)的消費者，國內(nèi)的物流支付等第三方服務(wù)也比較成熟，關(guān)鍵要能夠邀請到豐富的高質(zhì)量品牌入駐，以及依托國家積極的政策。

跨境出口來看，中國品牌需要擁有對海外消費者需求的把握能力，對國內(nèi)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈的選擇、綁定和控制能力，出海物流的運營能力，以及amazon渠道、獨立站的線上運營能力，或是海外線下渠道的本土化能力。難點在于海外的電商生態(tài)沒有中國那么成熟，很多環(huán)節(jié)都需要品牌自己去做，以及海運物流會加大存貨周期管理的難度，同時非?？简炌素浱幚砟芰?。

5、丹楓：鏈接跨境貨品從批發(fā)商到顧客的全鏈路整合難點在哪里？

劉章明：單就出口跨境電商渠道運營商來說，需要具備海外電商渠道數(shù)據(jù)獲取與分析能力，快速反應(yīng)選擇國內(nèi)產(chǎn)品供應(yīng)商的能力，以及電商渠道運營、管理客服、物流、倉儲、存貨周轉(zhuǎn)、售后包括退貨的能力。這種端到端全鏈路整合的能力，都是逐年積累的，并非一朝一夕可以搭建，享受的是海外電商滲透率提升和中國制造業(yè)產(chǎn)品力提升，同時國內(nèi)有較低成本的工程師和工人勞動力的紅利。當(dāng)未來部分產(chǎn)業(yè)鏈進行國家間轉(zhuǎn)移的時候，這些出口跨境電商渠道運營商需要去成本更低的國家或地區(qū)獲取商品。

6、安安：快手等內(nèi)容平臺都在強調(diào)直播電商貨品的源頭化，減少中間經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，所以有了快手小店、魔筷科技等集中供貨平臺。價格越來越透明下，各類型零售商的競爭力體現(xiàn)在哪些方面？

劉章明：電商渠道本質(zhì)是品牌直接到消費者的渠道，經(jīng)銷商環(huán)節(jié)已經(jīng)有所減少。過去傳統(tǒng)電商平臺更多是圖文電商，直播電商豐富了商品信息傳遞的方式。

商品加價率的降低，渠道效率的提升提高了社會效率。不同渠道具備各自差異化的特點，也具備各自的價值。便利店滿足了消費者即時的需求。購物中心滿足了消費者社交場景和審美的需求，同時商品可以觸摸體驗，降低了商品信息不對稱性。電商渠道滿足了消費者節(jié)約購物交通成本的需求，同時產(chǎn)品加價率更低，也有利于品牌對消費者數(shù)據(jù)的獲取與產(chǎn)品調(diào)整。

7、丹楓：品牌方和渠道方在未來的分工會越來越清晰還是越來越融合？

劉章明：在部分品類會越來越融合。在差異化不太強的品類，渠道想要賺取品牌的利潤，會做自主品牌，渠道品牌會產(chǎn)生。

在部分產(chǎn)品力非常重要的品類，渠道做自主品牌要投入過多的研發(fā)，除非徹底轉(zhuǎn)型為消費品品牌公司，否則渠道傾向于銷售專業(yè)品牌。

8、安安：追求降本提效的供應(yīng)鏈極簡化這件事未來會怎么演變？

劉章明：消費者的需求是綜合的，既要產(chǎn)品價格低（成本低、渠道加價率低），又要產(chǎn)品高質(zhì)量、豐富度高、差異化，同時還希望可以隨買隨到。這些不同維度的需求其實在同一時刻是部分矛盾的，關(guān)鍵在于各維度的取舍和平衡。

追求降本提效這件事情是正確的，關(guān)鍵是對產(chǎn)品豐富度、及時性的讓步能到什么程度。我們認為，隨著消費者可支配收入的提升，未來消費者會是以滿足需求的產(chǎn)品和服務(wù)為先，再在此基礎(chǔ)上比價，考慮性價比。