【編者按】2024年，債市利率迭創(chuàng)新低。以固收為主要資產(chǎn)的銀行理財(cái)業(yè)，既經(jīng)歷了漫長債牛帶來的穩(wěn)定收益，也曾遇到過債市波動加劇后的凈值波瀾。展望未來，銀行理財(cái)如何破局低利率？哪些理財(cái)公司表現(xiàn)優(yōu)異？理財(cái)代銷格局將發(fā)生什么變化……財(cái)聯(lián)社FICC研究院，聯(lián)合第三方機(jī)構(gòu)法詢金融，特推出《銀行理財(cái)年末盤點(diǎn)》系列報(bào)道，此為第一篇，聚焦理財(cái)代銷。

財(cái)聯(lián)社12月17日訊（編輯 楊斌 李響）2024年，理財(cái)代銷格局風(fēng)起云涌。財(cái)聯(lián)社盤點(diǎn)了年末理財(cái)?shù)男型獯N渠道，盡管各大理財(cái)公司的代銷策略不盡相同，代銷機(jī)構(gòu)最多近500家、最少不足20家，但有不少理財(cái)子新進(jìn)布局了農(nóng)商行、農(nóng)信社、互聯(lián)網(wǎng)銀行，理財(cái)代銷渠道“下沉”正成為一大趨勢。

對于沒有理財(cái)公司牌照的中小銀行，代銷是未來涉足理財(cái)業(yè)務(wù)的唯一通道。而中小行代銷理財(cái)并非一凡風(fēng)順，互聯(lián)網(wǎng)銀行正成為理財(cái)代銷機(jī)構(gòu)中的新勢力。業(yè)內(nèi)指出，理財(cái)代銷正在從“渠道為王”走向“選品制勝”的新階段。

理財(cái)子行外代銷策略分化，部分選擇“下沉”

根據(jù)中國銀行業(yè)協(xié)會12月16日最新發(fā)布的《中國銀行業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展報(bào)告暨理財(cái)公司年鑒（2024）》，銀行理財(cái)同時(shí)持續(xù)推動行外代銷和直銷渠道建設(shè)，行外代銷金額占比不斷上升。截至2023年末，在已開業(yè)的31家銀行理財(cái)公司當(dāng)中，已有28家銀行理財(cái)公司實(shí)現(xiàn)了行外代銷，有17家銀行理財(cái)公司已開展直銷業(yè)務(wù)。全年累計(jì)直銷金額0.26萬億元，理財(cái)產(chǎn)品仍主要以代銷為主。

今年，大多數(shù)理財(cái)公司都增加了代銷機(jī)構(gòu)數(shù)，理財(cái)公司特別是股份制銀行、城商銀行的理財(cái)子公司都廣泛布局了母行行外代銷渠道。興銀理財(cái)母行外的代銷機(jī)構(gòu)數(shù)已達(dá)到497個(gè)，冠居所有理財(cái)子公司之首。城商行理財(cái)子中，杭銀理財(cái)?shù)男型獯N機(jī)構(gòu)超過200個(gè)。其他行外代銷機(jī)構(gòu)數(shù)超過100個(gè)的理財(cái)子公司還包括信銀理財(cái)、蘇銀理財(cái)、平安理財(cái)、南銀理財(cái)、華夏理財(cái)。

圖：目前代銷機(jī)構(gòu)數(shù)居前的理財(cái)公司

（資料來源：法詢金融，財(cái)聯(lián)社整理）

（注：工銀理財(cái)被行外代銷產(chǎn)品數(shù)為不完全統(tǒng)計(jì)）

法詢金融研究員古佳豪表示，興銀理財(cái)和信銀理財(cái)?shù)那罃?shù)量十分可觀，以這兩家理財(cái)公司為代表可以看出部分理財(cái)子拓展代銷渠道的特點(diǎn)——幾乎覆蓋到絕大部分國股大行，能夠充分利用國股大行在線下營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)眾多的優(yōu)勢。同時(shí)，廣泛布局城農(nóng)商行能夠使代銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋三四線城市和廣泛鄉(xiāng)村地區(qū)，打開“下沉市場”。此外，以互聯(lián)網(wǎng)銀行（比如網(wǎng)商銀行、微眾銀行等）為補(bǔ)充，布局線上銷售網(wǎng)絡(luò)。

其他理財(cái)子公司在代銷渠道的選擇上也各有特色。古佳豪分析，杭銀理財(cái)作為城商行理財(cái)子中代銷機(jī)構(gòu)最多的一家，廣泛布局了城農(nóng)商行代銷渠道，但城農(nóng)商行理財(cái)子對國有大行大行覆蓋較少。招銀理財(cái)由于母行的零售業(yè)務(wù)出色，代銷網(wǎng)絡(luò)布局較為緩慢，現(xiàn)有代銷合作機(jī)構(gòu)集中在國有大行，這一渠道拓展風(fēng)格和國有大行理財(cái)子更加接近。

國有大行銷售稟賦更好，其理財(cái)子公司的代銷渠道拓展一直相對保守，國有大行理財(cái)子的代銷機(jī)構(gòu)普遍不超過30家。不過，今年母行外代銷機(jī)構(gòu)的增量顯示，中銀理財(cái)?shù)拇N機(jī)構(gòu)數(shù)較年初增加了58個(gè)至105個(gè)，增量為所有理財(cái)子之最，中銀理財(cái)?shù)拇N機(jī)構(gòu)數(shù)也是國有大行理財(cái)子中最多的。從增加的機(jī)構(gòu)來看，中銀理財(cái)拓展了較多農(nóng)商行、農(nóng)信社的代銷渠道。

另外，工銀理財(cái)此前的行外代銷機(jī)構(gòu)僅13家，2024年以來，也打通了農(nóng)商行、城商行的代銷渠道，行外代銷機(jī)構(gòu)增至69家。

中銀理財(cái)總裁宋福寧在“2023中國金融機(jī)構(gòu)年度峰會暨中國銀行業(yè)年會”上曾表示，理財(cái)公司深化與城商行、農(nóng)信社和省聯(lián)社等金融機(jī)構(gòu)的合作，是助力全面推進(jìn)鄉(xiāng)村振興的重要舉措，有助于健全農(nóng)村金融服務(wù)體系、實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)向客戶有效觸達(dá)。

中小銀行涉足代銷不易

站在代銷機(jī)構(gòu)的角度，引入理財(cái)公司的產(chǎn)品可以豐富自身產(chǎn)品貨架，滿足投資者更多需求。當(dāng)前，中信銀行、興業(yè)銀行、招商銀行等股份制銀行，不僅理財(cái)子公司產(chǎn)品規(guī)模龐大，其代銷的行外理財(cái)產(chǎn)品數(shù)也位于所有代銷機(jī)構(gòu)前列。

古佳豪表示，興業(yè)銀行打造“財(cái)富銀行”的戰(zhàn)略，其下興銀理財(cái)?shù)那澜ㄔO(shè)也與母公司一脈相承，是理財(cái)公司中當(dāng)之無愧的“渠道之王”。招商銀行是幾乎所有理財(cái)子都想打通的渠道，中信銀行的渠道拓展?jié)摿σ彩挚捎^。

圖：代銷行外理財(cái)產(chǎn)品數(shù)居前的代銷機(jī)構(gòu)

（資料來源：法詢金融，財(cái)聯(lián)社整理）

此外，隨著沒有理財(cái)公司牌照的銀行未來被監(jiān)管要求清理理財(cái)業(yè)務(wù)，對于沒有理財(cái)公司牌照的銀行，代銷是未來涉足理財(cái)業(yè)務(wù)的唯一通道。越來越多的中小銀行正加入理財(cái)代銷的行列，如九江銀行、齊魯銀行、廈門銀行等都成為理財(cái)產(chǎn)品的代銷大戶。

不過，中小行開展理財(cái)代銷業(yè)務(wù)并不容易。

某西北城商行人士向財(cái)聯(lián)社指出，資管新規(guī)下，未設(shè)立理財(cái)公司的銀行機(jī)構(gòu)將不能再新增理財(cái)業(yè)務(wù)，但中小行代銷理財(cái)拓展市場的壓力也比較大，中間管理費(fèi)降的比較多?；ヂ?lián)網(wǎng)渠道憑借金融科技實(shí)力，獲客能力強(qiáng)，中間收入低廉，是理財(cái)公司更好的渠道布局方向。

互聯(lián)網(wǎng)渠道正在崛起，有利有弊

另一方面，互聯(lián)網(wǎng)銀行正成為代銷機(jī)構(gòu)中的新勢力，分別背靠螞蟻、騰訊的網(wǎng)商銀行、微眾銀行與各理財(cái)子公司廣泛合作。

“不少城商行在代銷渠道搭建上普遍構(gòu)建了手機(jī)銀行、直銷銀行、網(wǎng)上銀行、智能設(shè)備、微信銀行等發(fā)達(dá)的銷售網(wǎng)絡(luò)，形成電子渠道和物理網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動的服務(wù)格局。從銀行理財(cái)子公司與主流互聯(lián)網(wǎng)銀行合作情況來看，國有大行的理財(cái)子公司對上線互聯(lián)網(wǎng)平臺并不那么積極，部分股份制銀行和中小型銀行的理財(cái)子公司對于開拓互聯(lián)網(wǎng)平臺渠道則較為熱衷?！鄙鲜鑫鞅背巧绦袠I(yè)內(nèi)人士表示。

互聯(lián)網(wǎng)渠道提升了理財(cái)代銷的效率。不過，互聯(lián)網(wǎng)銀行加入理財(cái)代銷市場后，其對當(dāng)前代銷生態(tài)可能的顛覆，也引起部分專家的重視。

冠苕咨詢創(chuàng)始人、金融監(jiān)管政策研究專家周毅欽近期撰文指出，為保證中小銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型順利，銀行理財(cái)代銷生態(tài)需要呵護(hù)。雖然中小銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)前路坎坷，但監(jiān)管部門已經(jīng)作了很多前期工作，給各家指明了一條大路。

何時(shí)適合開放理財(cái)?shù)幕ヂ?lián)網(wǎng)渠道銷售？周毅欽認(rèn)為，至少應(yīng)等到利率見底或調(diào)頭重走上升通道，并完善理財(cái)產(chǎn)品信息披露。即使放開后，仍然要加強(qiáng)對第三方互聯(lián)網(wǎng)渠道的動態(tài)監(jiān)管。

盈米基金研究員張麗、袁劍楠認(rèn)為，行業(yè)對放開理財(cái)非銀渠道銷售的呼聲很高，但在理財(cái)產(chǎn)品業(yè)績展示、信息披露、估值方法等方面規(guī)范尚未到位的情況下，全面放開非銀行渠道代銷的可能性較低。考慮推動含權(quán)產(chǎn)品發(fā)展，可能允許部分理財(cái)公司的部分產(chǎn)品類型在非銀行渠道代銷。

理財(cái)代銷進(jìn)入“選品制勝”的階段

站在代銷產(chǎn)品的角度，目前被代銷的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)普遍較低。據(jù)法詢金融統(tǒng)計(jì)，產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)以中低風(fēng)險(xiǎn)（R2）為主，其中信銀理財(cái)、浦銀理財(cái)被代銷的R2產(chǎn)品占比較大，超過80%。建信理財(cái)、工銀理財(cái)被代銷中風(fēng)險(xiǎn)（R3）產(chǎn)品數(shù)量占比略大，建信理財(cái)超過60%；工銀理財(cái)也達(dá)到45%左右，接近一半。

圖：代銷產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級

（資料來源：法詢金融，財(cái)聯(lián)社整理）

普益標(biāo)準(zhǔn)在相關(guān)研究中指出，理財(cái)代銷業(yè)務(wù)需注重產(chǎn)品篩選的全面性以及產(chǎn)品與客群的匹配度，并在代銷的過程中對產(chǎn)品動態(tài)跟蹤。

普益標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)為，隨著銀行理財(cái)破凈進(jìn)入常態(tài)化，“渠道為王”的代銷業(yè)務(wù)發(fā)展思路已無法滿足機(jī)構(gòu)財(cái)富管理業(yè)務(wù)精細(xì)化、差異化的發(fā)展需求，代銷業(yè)務(wù)的核心也逐漸從數(shù)量取勝向質(zhì)量取勝轉(zhuǎn)移。銀行理財(cái)代銷業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入到“選品制勝”的階段，強(qiáng)調(diào)精細(xì)化管理，規(guī)避代銷產(chǎn)品破凈事件發(fā)生成為核心重點(diǎn)。

此外，監(jiān)管趨嚴(yán)及牌照惜發(fā)背景下，未設(shè)立理財(cái)子公司的銀行與理財(cái)機(jī)構(gòu)合作開發(fā)的聯(lián)創(chuàng)產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生。此類聯(lián)創(chuàng)產(chǎn)品由雙方共同對資產(chǎn)進(jìn)行篩選，再由理財(cái)公司將選定的資產(chǎn)納入組合并發(fā)行產(chǎn)品，最后由非持牌銀行進(jìn)行代銷，或?qū)⒊蔀榉浅峙沏y行未來常見的合作代銷模式。

中信證券在研報(bào)中表示，相較于以往的代銷模式，聯(lián)創(chuàng)產(chǎn)品利用了非持牌銀行的資產(chǎn)和客戶資源，且能減小代銷表現(xiàn)不佳產(chǎn)品帶來聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)的概率。共同篩選資產(chǎn)創(chuàng)造產(chǎn)品，也可以盡可能地符合了雙方的風(fēng)險(xiǎn)偏好和收入需求。