在瑞銀眼中，歐美成熟市場與成長中的中國財(cái)富管理市場最大的不同之處來自哪里？對財(cái)富管理專業(yè)人員又有何要求？瑞銀證券財(cái)富管理主管高慧將一一帶來解讀。
從疾徐有致的元年，到普遍煎熬的2022，財(cái)富管理正經(jīng)歷一輪牛熊周期，磨底期考驗(yàn)著布局的決心與智慧。我們現(xiàn)推出特別策劃“財(cái)聯(lián)社?財(cái)富談”，邀請各家券商主要負(fù)責(zé)人，共同解局當(dāng)下券商財(cái)富管理。
財(cái)聯(lián)社 4月26日訊（記者 成孟琦）論財(cái)富管理業(yè)務(wù)如何“穿越牛熊周期”，專注財(cái)富管理的“百年老店”瑞銀頗有發(fā)言權(quán)。
作為全球最大的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，瑞銀已有近160年歷史，截止2021年第四季度，管理資產(chǎn)達(dá)4.6萬億美元，在財(cái)富管理及家族財(cái)富傳承領(lǐng)域積累了豐富經(jīng)驗(yàn)。這些經(jīng)驗(yàn)使瑞銀躍入中國財(cái)富管理競爭格局時，更可發(fā)揮“鯰魚”效應(yīng)，率先將國際水準(zhǔn)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)帶進(jìn)中國，利用全牌照業(yè)務(wù)平臺提供一體化的顧問服務(wù)和投資解決方案。
當(dāng)行業(yè)切實(shí)感受著從財(cái)富管理元年到2022的普遍煎熬的轉(zhuǎn)折時，瑞銀證券保持著對市場的信心和在“精品投行”的布局，將本輪牛熊穿越當(dāng)做投資者教育的難得機(jī)遇，提醒做好資產(chǎn)配置的重要性。
作為中國財(cái)富管理賽道上的外資選手，歐洲和亞太的經(jīng)驗(yàn)及“國際”視角是瑞銀的特色，如何把百年經(jīng)驗(yàn)融入到中國市場的開拓中，又如何為中國境內(nèi)客戶做全球資產(chǎn)配置？在瑞銀眼中，歐美成熟市場與成長中的中國財(cái)富管理市場最大的不同之處來自哪里？對財(cái)富管理專業(yè)人員又有何要求？瑞銀證券財(cái)富管理主管高慧將一一帶來解讀。
瑞銀證券財(cái)富管理主管高慧
解讀一：瑞銀財(cái)富管理業(yè)務(wù)的邊框與經(jīng)營策略
2022年，瑞銀證券迎來在華成立15周年紀(jì)念日，瑞銀證券是中國首家外商投資的全牌照證券合資公司，也是最早將國際水準(zhǔn)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)帶入中國市場，而中國一直是瑞銀集團(tuán)的重要市場。高慧表示，瑞銀為大家熟知是財(cái)富管理業(yè)務(wù)，而瑞銀財(cái)富管理有兩條邊框。
一是專注財(cái)富管理領(lǐng)域。瑞銀專注開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，覆蓋客戶投資，企業(yè)以及家族的需求。二是專注服務(wù)高凈值及以上的客戶。瑞銀財(cái)富管理的客戶定位體系包括高凈值，超高凈值和家辦客戶。
對于高凈值的客戶而言，其需求很難在單一平臺上得到滿足，而外資機(jī)構(gòu)在中國布局多平臺需要較大的的投入并符合監(jiān)管對分業(yè)經(jīng)營的要求，瑞銀是少數(shù)完整布局雙平臺的全球金融機(jī)構(gòu)，即銀行+券商的模式開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)。
?由于中國分業(yè)經(jīng)營監(jiān)管政策，客戶需要在不同的平臺開設(shè)賬戶，比如在券商開戶進(jìn)行證券交易，在銀行開戶進(jìn)行外匯交易；而海外是混業(yè)經(jīng)營，一個銀行平臺就基本上可以開展所有業(yè)務(wù)。瑞銀財(cái)富管理在中國的布局特色，是以雙平臺經(jīng)營戰(zhàn)略。本地法人銀行瑞士銀行（中國）有限公司與瑞銀證券的財(cái)富管理平臺相結(jié)合運(yùn)作，為客戶提供與海外一站式服務(wù)相同的體驗(yàn)。
解讀二：瑞銀證券如何看待自身與中資券商差異？
“國內(nèi)券商的人力資源的確充沛，很多同業(yè)擁有數(shù)千銷售人員。所以在這一點(diǎn)上，我們的體量無法直接對比?！?高慧坦言，“但考慮到瑞銀服務(wù)高凈值客戶的定位，及不以產(chǎn)品導(dǎo)向出發(fā)的策略，前線銷售人數(shù)就不是我們的重點(diǎn)考量。瑞銀的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，秉持從全球到地區(qū)再到本地市場的一脈相承，在高道德標(biāo)準(zhǔn)與風(fēng)控框架體系下，為客戶做資產(chǎn)配置投資組合。”
瑞銀與國內(nèi)競爭對手差異在什么地方，高慧總結(jié)出以下幾點(diǎn)：
一是瑞銀的“老外基因”。作為一家有近160年歷史的全球金融機(jī)構(gòu)，瑞銀可以用比較客觀冷靜的眼光去幫助客戶看待中國市場里的機(jī)會，視角并沒有對錯，但確實(shí)有互補(bǔ)。
?第二個優(yōu)勢在于，為客戶做資產(chǎn)配置時，瑞銀會更加全球化。從高凈值客戶角度出發(fā)，資產(chǎn)配置不但有品種和資產(chǎn)種類上的需求，也會有不同市場的配置需求，瑞銀擁有更多經(jīng)驗(yàn)幫客戶做全球化資產(chǎn)配置。
第三，若與中國市場的其他外資券商同業(yè)相比，瑞銀的優(yōu)勢又是足夠本地化。瑞銀集團(tuán)很早就開展中國業(yè)務(wù)，在內(nèi)地展業(yè)已經(jīng)超過30年。瑞銀證券成立至今已十五年，也是目前國內(nèi)130家左右券商里唯一擁有全牌照開展本土人民幣財(cái)富管理業(yè)務(wù)的外資券商。在擁有“國際”客觀視角時，瑞銀又不是一個純“老外”，且瑞銀有亞洲經(jīng)營近60年的歷史，在與中國文化相近的東亞國家，如日本和韓國市場也積累了很多有用的經(jīng)驗(yàn)。
解讀三：瑞銀證券財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)在中國的布局
從組織架構(gòu)上來看，瑞銀從全球、到亞太、再到中國本土市場是一脈相承的，統(tǒng)一化的組織框架，包括前線同事、產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、風(fēng)控團(tuán)隊(duì)，和運(yùn)營與IT團(tuán)隊(duì)。人員分布上，瑞銀證券自重組北京證券后總部就坐落在北京，目前在上海、北京、廣州有三個辦公室，均有前線與中后臺團(tuán)隊(duì)。
此外，財(cái)聯(lián)社獲悉瑞銀前海財(cái)富管理有限公司，去年已獲深圳證監(jiān)局批準(zhǔn)證券投資基金銷售業(yè)務(wù)資格，或?yàn)槿疸y下一步落子做了鋪墊。
解讀四：瑞銀證券在財(cái)管業(yè)務(wù)上，如何實(shí)現(xiàn)投行、研究、資管等各部門的業(yè)務(wù)協(xié)同？
高慧解釋，瑞銀內(nèi)部一直強(qiáng)調(diào)“one bank”，即“一體化”理念，就像瑞銀的標(biāo)志三把鑰匙，分別代表投行、資產(chǎn)管理和財(cái)富管理三大業(yè)務(wù)，三把鑰匙相互合作，互相支持。
以財(cái)富管理與資管平臺合作為例，瑞銀資管在國內(nèi)有兩個主要平臺，一是國投瑞銀的公募平臺；另一個是瑞銀資管，是國內(nèi)管理規(guī)模最大的外資私募平臺之一。瑞銀財(cái)富管理與資管平臺有不少基金方面的合作，包括公募平臺的旗艦港股基金、旗艦中國基金，也包括與瑞銀資管私募平臺合作發(fā)行債基、多元資產(chǎn)基金及對沖基金中的基金等。
財(cái)富管理與投行的合作也很多，中國的高凈值客戶目前以企業(yè)家居多，財(cái)富管理除了服務(wù)企業(yè)家個人投資需求外，企業(yè)也會產(chǎn)生融資、發(fā)債、定增，收購兼并需求，需要財(cái)富管理部門和投行部門共同服務(wù)。如果客戶有香港上市等融資需求，瑞銀也是不二人選。
?另外，與研究部門合作也非常廣泛。瑞銀有兩個研究部門，一是Chief Investment Office，即全球投資總監(jiān)辦公室，隸屬財(cái)富管理部門下的買方研究，覆蓋宏觀、股票及債券等各類投資，把全球視野帶到中國來。同時瑞銀證券平臺還有賣方研究，隸屬投行團(tuán)隊(duì)，涉獵從宏觀到行業(yè)到個股。
解讀五:做好財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心和關(guān)鍵問題是什么？
瑞銀一直強(qiáng)調(diào)兩個概念，即信任和投顧，高慧認(rèn)為這兩個概念涵蓋了財(cái)富管理的核心精神。
在與高凈值客戶溝通過程中，高慧發(fā)現(xiàn)信任非常重要。而信任來自于客戶對平臺的認(rèn)可、客戶對投資經(jīng)理的專業(yè)度和人格的認(rèn)可、對運(yùn)營團(tuán)隊(duì)高道德標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)可，及整體風(fēng)控體系的認(rèn)可，需要長時間的培養(yǎng)。
投顧是另一個核心。財(cái)富管理并不是“投機(jī)”，而是投資組合下對財(cái)富的保值增值及傳承。瑞銀在全球有200多位分析師對全球所有市場和行業(yè)提供24×7不間斷的前沿觀點(diǎn)，基于這些及時的觀點(diǎn)和對客戶風(fēng)險偏好的了解，瑞銀找出適合客戶投資組合的解決方案。
解讀六：瑞銀財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)是如何為中國境內(nèi)客戶做全球資產(chǎn)配置的？
瑞銀財(cái)富管理投資總監(jiān)辦公室下的資產(chǎn)配置團(tuán)隊(duì)，透過戰(zhàn)術(shù)性和戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置，把握市場短期、及5~7年的中長期機(jī)遇。資產(chǎn)組合當(dāng)中，不同資產(chǎn)有相關(guān)性，不同的市場也會產(chǎn)生不同機(jī)會，透過資產(chǎn)配置模型把握資產(chǎn)之間相關(guān)性，為資產(chǎn)做當(dāng)下市場的配置及長遠(yuǎn)配置。
解讀七：歐美與中國財(cái)富管理市場最大的不同之處在哪里？
高慧認(rèn)為有三方面的不同及蘊(yùn)藏著一個巨大機(jī)會。
一是監(jiān)管方面。歐洲經(jīng)歷的資本市場變革會更持久與充分。而國內(nèi)監(jiān)管更嚴(yán)格，監(jiān)管力度大，這也是發(fā)展中國家資本市場變革過程中必然的歷程。
二為投資者方面。歐美投資者會更成熟一些，機(jī)構(gòu)投資者更多，投資者會更理性一些。中國目前資本市場里還是個人散戶投資者居多，成熟度沒有海外那么高。
?第三是資本市場從業(yè)人員的不同。海外從業(yè)人員的平均專業(yè)度、成熟度和資歷要高于國內(nèi)目前平均水平。以財(cái)富管理業(yè)務(wù)為例，最大的挑戰(zhàn)是專業(yè)從業(yè)人員的缺口，培養(yǎng)一個財(cái)富管理的從業(yè)人員是一個長時間、高消耗的過程。
?另外必須注意到中國資本市場處在長足進(jìn)步中，因此蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)會。國內(nèi)財(cái)富正處于井噴式的爆發(fā)階段，財(cái)富增速快、體量大。而歐美已經(jīng)完成了財(cái)富的積累，增速放緩。
解讀八：對成熟的財(cái)富管理專業(yè)人員有何要求？
一是從業(yè)人員自身的道德意識與風(fēng)險意識。所有行業(yè)都需要高道德標(biāo)準(zhǔn)，像醫(yī)生律師和金融從業(yè)人員的道德標(biāo)準(zhǔn)會顯得更重要，因缺乏標(biāo)準(zhǔn)會給社會帶來很大傷害。
?二是專業(yè)度。在為客戶做資本市場資產(chǎn)配置時，從業(yè)人員需要深入了解本土資本市場，還要比較了解境外資本市場。
?三是了解客戶，高凈值客戶的個性化需求非常高，不同客戶處在人生不同階段會產(chǎn)生不同需求，客戶顧問需要在職業(yè)道德操守與專業(yè)度前提下，深入了解客戶的各種要求。
此外，瑞銀財(cái)富管理還對員工在企業(yè)咨詢、家族信托，慈善及藝術(shù)方面有比較高的要求，這些增值服務(wù)是瑞銀觀察到高凈值客戶越來越關(guān)心的話題。
解讀九：如何看待本輪市場波動？
新冠疫情三年以來，對客戶的投資情緒肯定會產(chǎn)生一定影響，高慧講到，但如果把時間軸拉長到5年之后或者20年之后，不管是2019新冠、2008年次貸危機(jī)、2000年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)泡沫，都可能是歷史書里的一句話。
瑞銀首先會與客戶溝通，目前的經(jīng)歷對經(jīng)濟(jì)短暫會有一定影響，但世界的長遠(yuǎn)發(fā)展還是向前的，瑞銀依然非常樂觀，市場波動是非常好的投資者教育機(jī)會，這時候更應(yīng)該分享做好資產(chǎn)配置的重要性，這個世界上唯一的免費(fèi)的午餐就是資產(chǎn)配置。
過去兩年，客戶的投資收益表現(xiàn)還是令人滿意的，很多客戶在市場動蕩時因投資沒有虧損而感謝瑞銀。艱難的時刻瑞銀陪伴客戶一起度過，等市場好轉(zhuǎn)、客戶投資信心回升時，瑞銀會與客戶有更多合作機(jī)會。
解讀十：如何看待中國資產(chǎn)的長期價值？
對待這個問題，高慧表示首先可以聽瑞銀怎么說，然后可以看瑞銀如何做。
瑞銀所有的投資總監(jiān)辦公室報告中，一路都非?？春弥袊袌觯?dāng)然會有一些板塊周期調(diào)整。但長期來看，我們對中國市場持非常樂觀的態(tài)度。
另一方面是瑞銀怎么做，瑞銀已經(jīng)進(jìn)入中國三十年，集團(tuán)的策略是繼續(xù)對中國市場進(jìn)行戰(zhàn)略性投資。中國是瑞銀重要的市場。
解讀十一：開展信托業(yè)務(wù)的背景及信托業(yè)務(wù)在財(cái)富管理當(dāng)中的重要性
據(jù)胡潤研究院發(fā)布的《2021中國高凈值人群家族安全報告》，2021年中國擁有千萬人民幣凈資產(chǎn)的高凈值家庭超過202萬戶，同比增2%；高凈值家庭的財(cái)富總資產(chǎn)已超過125萬億元。據(jù)近期瑞銀研究報告，預(yù)計(jì)2030年高凈值人群的可投資資產(chǎn)或達(dá)到214萬億元。與更發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)體相比，中國家庭的金融資產(chǎn)占名義GDP的比例仍相對較低，預(yù)計(jì)該比例將從2019年的161%上升到2030年的225%，推動同期家庭金融資產(chǎn)CAGR達(dá)到10%。這為財(cái)富管理行業(yè)持續(xù)發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)。
而中國信托登記數(shù)據(jù)顯示，2022年1月，中國信托行業(yè)新增家族信托規(guī)模128.99億元，較2021年12月增長33.54%，創(chuàng)近一年內(nèi)新高；行業(yè)新增公益（慈善）信托規(guī)模2.48億元，較2021年12月增長700%。
在高凈值人群及其可投資資產(chǎn)不斷增長，和信托業(yè)回歸本源的趨勢下，瑞銀證券正式向中國內(nèi)地高凈值客戶推出境內(nèi)家族信托信息資訊服務(wù)等相關(guān)方案，是國內(nèi)外資券商首次推出該項(xiàng)服務(wù)。
高慧認(rèn)為，信托業(yè)務(wù)的開展需要“天時地利人和”，她說如果10年前去推家族信托，可能客戶沒興趣，隨著剛性兌付打破及資產(chǎn)新規(guī)出臺，信托業(yè)務(wù)開始回歸本源，而企業(yè)家的積累也到達(dá)了對信托業(yè)務(wù)高需求階段，同時在“共同富?！奔啊叭畏峙洹崩砟钕拢煌A層的財(cái)富都需要更合理的分配，高凈值客戶通過各種方式回饋社會。值得注意的是，共同富裕并不是劫富濟(jì)貧，而是很多發(fā)達(dá)國家都經(jīng)歷過的路程。
解讀十二：目前中國信托業(yè)務(wù)的發(fā)展前景與競爭格局如何？
信托業(yè)務(wù)的布局還在初步階段，各類平臺雨后春筍般崛起，銀行系、券商系和第三方獨(dú)立直銷平臺，都在瞄準(zhǔn)這個市場。有些銀行系信托平臺暫時走得遠(yuǎn)一些，券商系走得晚一些，但還沒有哪個平臺有絕對優(yōu)勢?？赡苄枰?年至10年，競爭格局才會更清晰。
信托業(yè)務(wù)對高凈值客戶而言是必需品，只是看具體怎么做，是早一些還是晚一些做。相信信托業(yè)務(wù)會是財(cái)富管理未來5至10年重點(diǎn)開拓的業(yè)務(wù)。
鑒于國內(nèi)監(jiān)管的環(huán)境，瑞銀會參與前期家族信托概念分享與經(jīng)驗(yàn)分享。之后需要客戶設(shè)立信托及決定里面要裝什么。相信隨著國內(nèi)信托法越來越完善，未來很多資產(chǎn)最終都能裝進(jìn)去。
